चीन: एक पीएसए निर्यातक कैसे काम करता है? 

जब लोग चीनी पीएसए निर्यात के बारे में बात करते हैं, तो कई लोग तुरंत विशाल कारखानों और मानक कंटेनरों की कल्पना करते हैं। वास्तव में, मुख्य कड़ी अक्सर कोई दिग्गज नहीं, बल्कि डिजाइन संस्थान होता है जो इस तकनीक को विदेशी बाजार के लिए पैकेज करता है। यह इस मध्यवर्ती लिंक के बारे में है, कि सब कुछ वास्तव में कैसे बदलता है, मैं जो मैंने खुद देखा है उसके आधार पर अनुमान लगाना चाहूंगा।

उपकरण नहीं, बल्कि परियोजना: क्या मतलब है?

मुख्य ग़लतफ़हमी यह है कि चीन केवल इकाइयाँ बेचता है। नहीं, मूलतः बिक्री के लिएव्यावहारिक तकनीकी योजना, विशिष्ट कच्चे माल के आधार और ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुरूप। अधिशोषक स्वयं हार्डवेयर का एक टुकड़ा है। इसका मूल्य गणना में निहित है: किस प्रकार का जिओलाइट, कौन सा चक्र, कौन सा दबाव, मौजूदा उत्पादन के साथ कैसे एकीकृत किया जाए। इसके बिना, कोई भी आपूर्ति स्क्रैप धातु है।

उदाहरण के लिए, चेंगदू यिझी टेक्नोलॉजी कंपनी ऐसे डिज़ाइन संस्थान का एक विशिष्ट उदाहरण है। वे सिर्फ पीएसए नहीं बनाते हैं, वे मूल रासायनिक कंपनी से विकसित हुए हैं, जिसका अर्थ है कि उनके इंजीनियर वास्तविक उत्पादन के संदर्भ में सोचते हैं: यदि कच्चा माल तैरता है तो क्या होगा, वाल्व को जल्दी से कैसे बदला जाए, स्पेयर पार्ट्स की लॉजिस्टिक्स को कैसे सरल बनाया जाए। ये सिद्धांतवादी नहीं हैं. उनकी वेबसाइट (yzkjhx.ru) वास्तव में, उनकी दक्षताओं का प्रदर्शन है, न कि हार्डवेयर की सूची।

इसीलिए 120 मिलियन युआन की पंजीकृत पूंजी संपत्ति के बारे में नहीं है, बल्कि विश्वास की साख के बारे में है। एक ग्राहक, विशेष रूप से एक विदेशी, अपनी समस्या को हल करने के लिए सबसे पहले इस क्षमता को खरीदता है, और फिर उपकरण जो इस समाधान का भौतिक वाहक है। कई नए निर्यातकों की गलती डिवाइस की तकनीकी विशेषताओं के साथ बातचीत शुरू करना है, न कि इस सवाल से कि आप किस गैस मिश्रण को अलग करना चाहते हैं और क्यों?

अनुरोध से अनुबंध तक: नुकसान

आदर्श प्रक्रिया इस तरह दिखती है: अनुरोध, तकनीकी विनिर्देश, प्रस्ताव, अनुबंध। वास्तव में, 80% संभावित सौदे तकनीकी विनिर्देश चरण में ही खो जाते हैं। उदाहरण के लिए, सीआईएस से अनुरोध अक्सर इस सूत्रीकरण के साथ आते हैं कि नाइट्रोजन उत्पादन के लिए एक संयंत्र की आवश्यकता है। कैसी सफ़ाई? 99% या 99.999%? Nm3/h में उत्पादकता क्या है? इनलेट दबाव क्या है? अक्सर ग्राहक को खुद पता नहीं चलता. और यहीं से विशेषज्ञ का काम शुरू होता है - किसी तैयार चीज़ को बेचने के लिए नहीं, बल्कि किसी ज़रूरत को तैयार करने में मदद करने के लिए।

कजाकिस्तान में एक पौधे के साथ एक कहानी थी। उन्होंने हमें अपने यूरोपीय समकक्ष से कॉपी की गई एक तकनीकी विशिष्टता भेजी। हमने गिनती शुरू की और एक विसंगति देखी: उनकी अंतिम तकनीकी प्रक्रिया के लिए आवश्यक गैस शुद्धता अत्यधिक थी। वे ऊर्जा खपत के लिए बस अधिक भुगतान करेंगे। उन्होंने मापदंडों को संशोधित करने का सुझाव दिया। पहले तो हम नाखुश थे - हम जानते हैं कि हम क्या चाहते हैं। लेकिन चीन में एक ऑपरेटिंग फैसिलिटी में उनके टेक्नोलॉजिस्ट की संयुक्त यात्रा के बाद, जहां हमने एक समान मामला दिखाया, राय बदल गई। अनुबंध कम अच्छे, लेकिन अधिक किफायती और उपयुक्त संस्करण के लिए संपन्न हुआ था। यहां त्वरित बिक्री की तुलना में विश्वास अधिक महत्वपूर्ण है।

एक और पत्थर स्थानीयकरण है. अक्सर अनुबंध में स्थानीय घटकों के उपयोग पर एक खंड होता है, उदाहरण के लिए, इंस्ट्रूमेंटेशन। कागज पर सब कुछ सुचारू है, लेकिन व्यवहार में डिवाइस नामांकन मेल नहीं खा सकते हैं, और स्थानीय वाल्वों की डिलीवरी का समय समग्र स्थापना कार्यक्रम को बाधित करेगा। हमें इन जोखिमों को शेड्यूल और लागत में पहले से शामिल करना होगा, और विशिष्टताओं में सख्त विकल्प देना होगा: या तो ब्रांड एक्स या वाई का एक वाल्व, अन्य - केवल अतिरिक्त परीक्षणों के बाद और हमारे खर्च पर पास नहीं होते हैं।

इंजीनियरिंग एक प्रमुख परिसंपत्ति के रूप में

किसी निर्यातक कंपनी की ताकत वर्कशॉप के क्षेत्रफल से नहीं, बल्कि इंजीनियरिंग विभाग की गहराई से मापी जाती है। यह करने की क्षमता के बारे में हैविस्तृत गणनाआदर्श परिस्थितियों में नहीं, बल्कि गंदे कच्चे माल के साथ। मान लीजिए बायोगैस। सिद्धांत रूप में - मीथेन और CO2। व्यवहार में, जलवाष्प, हाइड्रोजन सल्फाइड के अंश और सिलोक्सेन होते हैं। मानक जिओलाइट छह महीने के भीतर जहरीला हो सकता है। संसाधन की गारंटी के लिए, पूर्व-उपचार के चरणों की गणना करना आवश्यक है, संभवतः एक हाइब्रिड योजना (पीएसए + झिल्ली)।

जैसा कि मैं समझता हूं, यिझी टेक्नोलॉजी के पास यह तुरुप का पत्ता है - उनकी उत्पत्ति हुआक्सी केमिकल से हुई है। वे प्रौद्योगिकीविदों की तरह सोचते हैं, असेंबलरों की तरह नहीं। मैंने उनके कामकाजी पी एंड आईडी चित्र देखे - वहां छोटी-छोटी बातों पर विचार किया गया: नमूना लेने के लिए बिंदु, मरम्मत के मामले में बाईपास लाइनें (बाईपास), तंग परिस्थितियों में स्थापना के लिए फ्लैंज का स्थान। ये उन लोगों द्वारा बनाए गए चित्र हैं जो साइट पर इस इंस्टॉलेशन के साथ छेड़छाड़ करेंगे, न कि केवल मानक नियंत्रण करेंगे।

यह इंजीनियरिंग ही है जो उन्हें कम कीमत वाले देशों में नहीं, बल्कि उन देशों में बेचने की अनुमति देती है जहां विश्वसनीयता और स्वामित्व की कुल लागत को महत्व दिया जाता है। धातुकर्म संयंत्र के लिए कोक ओवन गैस से हाइड्रोजन को अलग करने की उनकी एक परियोजना एक भयानक सिरदर्द है। गैस कास्टिक है और इसमें धूल होती है। लेकिन उन्होंने एक मल्टी-स्टेज निस्पंदन प्रणाली और अधिशोषक पुनर्जनन का एक विशेष तरीका पेश किया। इंस्टालेशन कार्य कर रहा है. यह वास्तविक निर्यात है - समाधान का निर्यात, माल का नहीं।

रसद, स्थापना और अंतिम मील

तियानजिन बंदरगाह से उपकरण भेजना आधी लड़ाई है। मज़ा मौके पर ही शुरू होता है. क्लासिक समस्या: सभी उपकरण आ गए हैं, लेकिन रिएक्टरों के लिए नींव तैयार नहीं है। या पहुंच मार्ग नहीं हैं. या सामान्य निर्माण कार्य के लिए किसी ग्राहक द्वारा नियुक्त किया गया स्थानीय ठेकेदार ड्राइंग को अलग तरह से पढ़ता है। हमें अपने पर्यवेक्षक को एक महीने पहले भेजना होगा ताकि वह सब कुछ व्यवस्थित कर सके और समन्वय कर सके।

संपादन करना अलग बात है. चीनी इंस्टॉलर, जिन्हें अक्सर इंस्टॉलेशन पर्यवेक्षण टीम के हिस्से के रूप में भेजा जाता है, तेजी से काम करते हैं लेकिन कभी-कभी लचीलेपन की कमी होती है। हमें ऐसी स्थिति का सामना करना पड़ा जहां, रूस में एक साइट पर, परियोजना के अनुसार घरेलू पाइपिंग स्थापित की गई थी, लेकिन वास्तव में वे एक अलग धागे के साथ पाइप लाए थे। नए बैच के लिए एक महीने तक प्रतीक्षा करें? कोई विकल्प नहीं। हमारे फोरमैन को एक स्थानीय टर्नर मिला जिसने एडॉप्टर को दो दिनों में काट दिया। यह डिज़ाइन से नहीं, स्थिति से है। और ऐसे क्षण रिपोर्ट में प्रतिबिंबित नहीं हो सकते, लेकिन वे पूरे प्रोजेक्ट की सफलता तय करते हैं।

कमीशनिंग चरमोत्कर्ष है. यहां सभी गणनाएं अभ्यास द्वारा सत्यापित हैं। दबाव, तापमान, सोखना चक्र। न केवल मापदंडों तक पहुंचना महत्वपूर्ण है, बल्कि स्थानीय कर्मियों को प्रशिक्षित करना भी महत्वपूर्ण है। हम अक्सर न केवल पासपोर्ट, बल्कि पूरी वीडियो लाइब्रेरी सौंप देते हैं: सील कैसे बदलें, आपातकालीन रोक के बाद इसे कैसे शुरू करें। यह आखिरी मील है, जिसके बाद ग्राहक खरीदार से भागीदार बन जाता है। यदि आप इसमें असफल होते हैं, तो सबसे उत्तम भीपीएसए स्थापनाख़राब पैसा कमाएँगे, और आपकी प्रतिष्ठा बर्बाद हो जाएगी।

बिक्री के बाद: वास्तविक वफादारी कहाँ है?

बहुत से लोग सोचते हैं कि मुख्य बात बेचना है। वास्तव में, व्यवसाय बार-बार आने वाले आदेशों और संदर्भों के इर्द-गिर्द घूमता है। और वे सेवा से उत्पन्न होते हैं. स्पेयर पार्ट्स के अनुरोधों का जवाब। समस्या का दूर से निदान करने में मदद करने की इच्छा (अब यह अक्सर उन्हीं दूतों के माध्यम से, वास्तविक समय के वीडियो के साथ किया जाता है)।

अधिशोषक के साथ पारदर्शिता महत्वपूर्ण है। यह एक उपभोज्य वस्तु है. और ग्राहक को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि इसे कब और क्यों बदलने की आवश्यकता है। ऐसे उदाहरण हैं जब बेईमान आपूर्तिकर्ताओं ने उत्पादकता में कमी के लिए खराब कच्चे माल को दोषी ठहराया, हालांकि समस्या जिओलाइट संसाधन की कमी थी। एक दीर्घकालिक खिलाड़ी ऐसा नहीं करता. इसके विपरीत, हम अक्सर, दूरस्थ निगरानी डेटा (यदि उपलब्ध हो) के आधार पर, ग्राहक को चेतावनी देते हैं: देखो, पुनर्जनन दक्षता गिर रही है, 2-3 महीनों में एक अवशोषक ऑर्डर करने के लिए तैयार हो जाओ। इससे बहुत बड़ा भरोसा पैदा होता है.

यह वह सेवा है जो एक बार की आपूर्ति को बाजार में दीर्घकालिक उपस्थिति में बदल देती है। ग्राहक सहकर्मियों को आपकी सिफ़ारिश करना शुरू कर देता है। पुराने प्रतिष्ठानों को आधुनिक बनाने और क्षमता बढ़ाने के आदेश आ रहे हैं। तभी आप समझते हैं कि चीनी पीएसए निर्यातक एक कारखाने के रूप में नहीं, बल्कि एक प्रौद्योगिकी भागीदार के रूप में काम करता है। उनका उत्पाद किसी गोदाम में अधिशोषक नहीं है, बल्कि दुनिया भर में उनके ग्राहकों के स्थानों पर परिचालन और लाभदायक गैस पृथक्करण सुविधाएं हैं। यदि आप इसके बारे में सोचें तो यही संपूर्ण मुद्दा है।