तितली वाल्वों का चीनी निर्यात? 

यह एक ऐसा प्रश्न है जो सीआईएस में हमारे भागीदारों के साथ बातचीत में लगातार उठता रहता है। बहुत से लोग तुरंत कीमत के बारे में सोचते हैं, और यह तर्कसंगत है, लेकिन यदि आप गहराई से खोजते हैं, तो सब कुछ बहुत अधिक दिलचस्प और... भ्रामक हो जाता है। एक सामान्य गलती यह मान लेना है कि यह "चीनी?" मतलब ?एक मानक? यह सच से बहुत दूर है. पिछले दस वर्षों में, मैंने उद्योग को साधारण नकल से वास्तव में प्रतिस्पर्धी उत्पाद बनाने तक जाते देखा है, लेकिन रास्ते में और भी नुकसान हैं।

सिर्फ "हार्डवेयर" नहीं: वास्तव में क्या बिकता है

जब वे बात करते हैंतितली वाल्वचीन से, पहली चीज़ जो दिमाग में आती है वह है कच्चा लोहा या स्टील बॉडी, डिस्क, सील। लेकिन अनिवार्य रूप से, हम तीन चीजें निर्यात करते हैं: उत्पादन क्षमता, मानकों के अनुरूप अनुकूलन और, तेजी से, इंजीनियरिंग समाधान। पहले, ग्राहक केवल एपीआई 609 या गोस्ट के अनुसार एक ड्राइंग भेजता था, और संयंत्र ने इसे "जैसा है?" अब, विशेषकर जैसे खिलाड़ियों के साथचेंगदू यिझी प्रौद्योगिकी कंपनी, प्रश्न और गहरे हो जाते हैं। उनकी टीम, हुआक्सी टेक्नोलॉजी द्वारा निर्मित एक डिजाइन और इंजीनियरिंग संस्थान होने के नाते, अक्सर ग्राहक की तकनीकी लाइन की बारीकियों पर गौर करती है - चाहे वह रासायनिक संयंत्र हो या थर्मल पावर प्लांट। यह अब हार्डवेयर में व्यापार नहीं कर रहा है, बल्कि सिस्टम को एक नोड बेच रहा है।

उदाहरण के लिए, आइए मुहरों को लें। मानक ईपीडीएम या एनबीआर है। लेकिन सीआईएस के लिए, विशेष रूप से पेट्रोकेमिकल उद्योगों या सर्दियों में लंबे समय तक डाउनटाइम वाले नेटवर्क के लिए, यह पर्याप्त नहीं है। एक मामला था जब पारंपरिक ईपीडीएम वाले वाल्वों का एक बैच कजाकिस्तान में एक सुविधा में पहली सर्दियों के बाद फंस गया था - वे चक्रीय तापमान परिवर्तन और आक्रामक वातावरण का सामना नहीं कर सके। मुझे इसका पता लगाना था, एक विशिष्ट वातावरण के लिए कम तापमान सहनशीलता और योजक के साथ एक रबर संरचना का चयन करना था। अब यह संदर्भ की शर्तों में एक अलग आइटम है। बेशक, कीमत बढ़ गई है, लेकिन सेवा जीवन अब छह महीने नहीं, बल्कि 10-15 साल बताया गया है।

या ड्राइव द्वारा. पहले, उन्होंने कुछ सरल, अक्सर चीनी इलेक्ट्रिक ड्राइव स्थापित किए थे। लेकिन महत्वपूर्ण क्षेत्रों के लिए जहां सटीकता और विश्वसनीयता की आवश्यकता होती है, अब अधिक से अधिक बार "चीनी वाल्व + यूरोपीय ड्राइव (औमा, रोटॉर्क)" की असेंबली होती है। यह एक अजीब हाइब्रिड है, लेकिन यह काम करता है और कई ग्राहकों के लिए उपयुक्त है जो पैसा बचाना चाहते हैं, लेकिन महत्वपूर्ण बिंदुओं पर जोखिम लेने के लिए तैयार नहीं हैं। हम एक तरह के इंटीग्रेटर बन गये हैं.

पकड़ कहाँ है? असफल प्रसव का अनुभव

मैं इसे शुगरकोट नहीं करूंगा - सब कुछ आसानी से नहीं होता है। सबसे दर्दनाक सबक "धातु पर बचत" है। शाब्दिक अर्थ में नहीं, प्रमाणपत्र में। एक बार हमने डब्ल्यूसीबी कार्बन स्टील वाल्वों के एक बैच की आपूर्ति की। दस्तावेज़ों के अनुसार, सब कुछ उत्तम है, रासायनिक संरचना, फर। गुण। लेकिन साइट पर, स्थापना के दौरान, वेल्डर ने सीम में अजीब समावेशन देखा। यह पता चला कि गलाने की लागत को कम करने के लिए, कम गुणवत्ता वाले स्क्रैप का उपयोग किया गया था, और धातु में सामान्य से अधिक गैर-धातु समावेशन थे। यह मानक कठोरता या दबाव परीक्षणों से सामने नहीं आया होगा, लेकिन यह थकान प्रतिरोध के लिए एक टाइम बम था। मुझे पूरा बैच वापस बुलाना पड़ा. अब हम केवल उन कारखानों के साथ काम करते हैं जो न केवल अपने गुणवत्ता नियंत्रण विभाग से, बल्कि एसजीएस या टीयूवी जैसी स्वतंत्र प्रयोगशालाओं से भी परीक्षण रिपोर्ट प्रदान करते हैं। हां, यह लागत का +10-15% है, लेकिन मन की शांति अधिक महंगी है।

एक अन्य आम समस्या असेंबली और पैकेजिंग है। यह छोटी सी बात लगेगी. लेकिन मैंने देखा कि कैसे एक टेढ़े लकड़ी के आवरण के कारण तने पर टूटे हुए धागे के साथ एक आदर्श वाल्व आ गया जो कंटेनर में स्थानांतरित हो गया था। या जब वे फ्लैंज के बीच एक सुरक्षात्मक फिल्म लगाना भूल गए, और परिवहन के दौरान डिस्क ने सीट को खरोंच दिया। ग्राहक को "नया लेकिन क्षतिग्रस्त" उत्पाद प्राप्त होता है। अब शिपमेंट से पहले निरीक्षण चेकलिस्ट में न केवल दबाव और पेंटिंग शामिल है, बल्कि पैकेजिंग की स्थिति, रूसी/अंग्रेजी में प्रत्येक इकाई का अंकन, और बोल्ट और नट जैसे सभी छोटे हिस्सों की उपस्थिति (वे उन्हें "भूलना" पसंद करते हैं) भी शामिल हैं।

सीआईएस बाजार में अनुकूलन: न केवल GOST मानक

GOST, TR CU के अनुसार प्रमाणीकरण की आवश्यकता के बारे में हर कोई जानता है। लेकिन ऐसी बारीकियाँ हैं जिनके बारे में आधिकारिक आवश्यकताओं में नहीं लिखा गया है। उदाहरण के लिए, जलवायु नियंत्रण. विनिर्देशों में अक्सर "-20°C से +150°C" लिखा जाता है। लेकिन साइबेरिया या उत्तरी कजाकिस्तान में तापमान -50°C तक गिर सकता है। मैनुअल शटर गियरबॉक्स या रैक और पिनियन ड्राइव में मानक स्नेहक इस बिंदु पर कठोर हो जाता है। आपको या तो इसे कम तापमान वाले में बदलना होगा (जो, फिर से, एक अलग ऑर्डर और लॉजिस्टिक्स है), या क्लाइंट को गर्म कैबिनेट के साथ इलेक्ट्रिक ड्राइव की स्थापना की सिफारिश करना होगा। यह एक व्यक्तिगत गणना है.

एक अन्य बिंदु सेवा कर्मचारियों की मानसिकता है। हमारे वाल्वों को कभी-कभी स्थापना के दौरान अधिक सावधानी से संभालने की आवश्यकता होती है, खासकर नरम सीटों (पीटीएफई, आरपीटीएफई) के साथ। मैंने देखा है कि इंस्टॉलर पाइपों के बीच में लीवर के रूप में फ्लैंग्ड वाल्व का उपयोग करते हैं, या कसने के पैटर्न - क्रिस-क्रॉस का पालन किए बिना टॉर्क रिंच के साथ बोल्ट को कसते हैं। इसका परिणाम डिस्क का गलत संरेखण और रिसाव है। अब, दस्तावेज़ीकरण पैकेज में, हम आवश्यक रूप से न केवल पासपोर्ट, बल्कि बड़े चित्रों के साथ रूसी में सरल, दृश्य इंस्टॉलेशन निर्देश भी शामिल करते हैं। कभी-कभी हम छोटे वीडियो भी बनाते हैं। इससे सत्यापित शिकायतों की संख्या में 30% की कमी आती है।

और हां, रसद। व्लादिवोस्तोक या सेंट पीटर्सबर्ग तक समुद्र द्वारा डिलीवरी एक बात है। लेकिन फिर कहें तो नूर-सुल्तान या येकातेरिनबर्ग में ग्राउंड डिलीवरी जोखिमों के साथ एक अलग कहानी है। अब कई प्रमुख आपूर्तिकर्ता भी शामिल हैंचेंगदू यिझी प्रौद्योगिकी कंपनी, सभी चरणों में ट्रैकिंग और आगमन के बंदरगाहों पर हमारे स्वयं के सीमा शुल्क निकासी एजेंट के साथ "टर्नकी डिलीवरी" विकल्प प्रदान करें। यह मुफ़्त नहीं है, लेकिन यह ग्राहक को दस्तावेज़ों के सिरदर्द और सीमा पर होने वाली देरी से बचाता है।

मामला: मूल्य अनुरोध से लेकर कार्यशील नोड तक

मैं एक उदाहरण देना चाहूँगा, आदर्श नहीं, वास्तविक। उज़्बेकिस्तान के एक थर्मल पावर प्लांट के एक ग्राहक ने हमसे संपर्क किया। जरूरत थीतितली वाल्वशीतलन प्रणाली के लिए DN300, PN16। पहला अनुरोध विशिष्ट था: "10 टुकड़ों की कीमत?"। हमने एक मानक उत्पाद के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव प्रदान किया। लेकिन उनके इंजीनियर ने स्पष्ट प्रश्न भेजे: वास्तव में माध्यम क्या है (यह सिर्फ पानी नहीं, बल्कि अभिकर्मकों और उच्च घर्षण के मिश्रण के साथ निकला), "खुला-बंद" चक्र कितनी बार होगा, क्या पंपों से कोई कंपन होता है।

इस संवाद के बाद, हमने अपने साझेदार संयंत्र, उसी चेंगदू यिझी के तकनीकी विभाग को शामिल किया। वे एक अपरंपरागत समाधान लेकर आए: एक डब्ल्यूसीबी बॉडी, लेकिन घर्षण प्रतिरोध के लिए एक निकल-प्लेटेड मिश्र धातु डिस्क, और ईपीडीएम के बजाय बेहतर पहनने के प्रतिरोध के साथ एक हाइब्रिड फ्लोरोएलेस्टोमर (एफकेएम) सील। और सबसे महत्वपूर्ण बात, उन्होंने रॉड और बेयरिंग असेंबली के एक प्रबलित डिज़ाइन का प्रस्ताव रखा, क्योंकि कंपन गियरबॉक्स का मुख्य हत्यारा है।

कीमत मूल से लगभग 1.8 गुना बढ़ गई है। ग्राहक ने बहुत देर तक सोचा। अंत में, मैं 3 टुकड़ों के परीक्षण बैच के लिए सहमत हो गया। उन्हें सबसे अधिक समस्याग्रस्त क्षेत्र पर स्थापित किया गया था। ऑपरेशन के एक वर्ष के बाद - एक भी रिसाव नहीं, एक नियमित निरीक्षण में न्यूनतम टूट-फूट दिखाई दी। उसके बाद उन्होंने बाकी 7 और उससे अधिक का ऑर्डर अन्य लाइनों के लिए दिया। नैतिक: अक्सर ग्राहक को अपनी समस्या के लिए सबसे सस्ते नहीं, बल्कि सबसे पर्याप्त समाधान की आवश्यकता होती है, भले ही उसने स्वयं इसे पूरी तरह से तैयार न किया हो। हमारा काम सही सवाल पूछना है.

आगे की ओर देखें: रुझान और व्यक्तिगत टिप्पणियाँ

मुझे अब कई स्पष्ट रुझान दिख रहे हैं। सबसे पहले, "स्मार्ट" गेटों के लिए अनुरोध बढ़ रहा है, यहां तक ​​कि सीआईएस में भी। हम आवश्यक रूप से एक पूर्ण IoT के बारे में बात नहीं कर रहे हैं, लेकिन कम से कम एक सामान्य स्वचालित प्रक्रिया नियंत्रण प्रणाली में एकीकरण के लिए 4-20 एमए आउटपुट के साथ स्थिति सेंसर और सीमा स्विच के बारे में बात कर रहे हैं। चीनी निर्माताओं ने तुरंत इस प्रवृत्ति को अपनाया और उचित कीमतों पर ऐसे विकल्प पेश किए।

दूसरे, पारिस्थितिकी और ऊर्जा दक्षता। लोग तेजी से "शून्य बाहरी रिसाव" के बारे में पूछ रहे हैं। (डबल ब्लॉक और ब्लीड), विशेष रूप से तेल और गैस के लिए। और पीने के पानी के लिए अनुमोदित सामग्री (प्रमाणपत्र WRAS, ACS) के बारे में। यह अब कोई खास मांग नहीं है, बल्कि एक बड़ी मांग है।

और तीसरा, समेकन. कास्टिंग और मशीनिंग से लेकर अपने स्वयं के डिजाइन ब्यूरो और लॉजिस्टिक्स सेवा तक, पूरे चक्र के साथ बाजार में मजबूत खिलाड़ी हैं। खरीदे गए हिस्सों से वाल्व इकट्ठा करने वाली छोटी कार्यशालाएँ धीरे-धीरे ख़त्म हो रही हैं। आयातक के लिए, एक ओर, यह अच्छा है - गुणवत्ता संबंधी जोखिम कम हैं। दूसरी ओर, कीमत में हेरफेर की गुंजाइश कम है। मुझे ऐसा लगता है कि भविष्य, उल्लेखित चेंग्दू यिझी टेक्नोलॉजी जैसी एकीकृत आपूर्तिकर्ता-इंजीनियरिंग कंपनियों का है, जो सिर्फ एक व्यापारिक कंपनी नहीं है, बल्कि 120 मिलियन युआन की पंजीकृत पूंजी के साथ एक डिजाइन और इंजीनियरिंग संस्थान है। उनकी ताकत एक परियोजना में गहराई से उतरने और न केवल एक उत्पाद, बल्कि एक गणना और गारंटी देने की क्षमता में निहित है।

तो, शीर्षक प्रश्न पर वापस आते हैं...चीन निर्यात तितली वाल्व- यह अब किसी सस्ते उत्पाद की कहानी नहीं है। यह एक जटिल, खंडित बाजार की कहानी है, जहां जीवित रहने वाले वे लोग हैं जो समझते हैं कि वे स्टील और कच्चा लोहा नहीं बेच रहे हैं, बल्कि विश्वसनीयता, अनुपालन और एक विशिष्ट इंजीनियरिंग समस्या का समाधान बेच रहे हैं। और कभी-कभी, इसे समझने के लिए, आपको अपनी गलतियों पर कई गेम जलाने की आवश्यकता होती है।