चीन का प्रमुख उपकरण निर्यातक कौन है? 

ईमानदारी से कहें तो, शीर्षक में दिया गया प्रश्न ऐसा है जिसका उद्योग जगत अक्सर अत्यधिक सरल, लगभग फार्मूलाबद्ध उत्तर देता है। हर कोई तुरंत सेनी या जूमलियन जैसे दिग्गजों को याद करता है और यहीं पर बातचीत समाप्त होती है। लेकिन चीनी उपकरण निर्यात की वास्तविक तस्वीर, विशेष रूप से विशिष्ट और तकनीकी क्षेत्रों में, कहीं अधिक जटिल और दिलचस्प है। नेता अक्सर सबसे ऊंचे ब्रांड वाला व्यक्ति नहीं बनता है, बल्कि वह व्यक्ति बनता है जो ग्राहक की विशिष्ट समस्या को गहराई से समझने में सक्षम होता है और उसके समाधान को अपनाने में वर्षों लगा देता है। अब मैं अपने अनुभव का एक उदाहरण लेकर समझाऊंगा कि मेरा क्या मतलब है।

पौधे का आकार नहीं, बल्कि इंजीनियरिंग की गहराई

बहुत से लोग गलती से मानते हैं कि उत्पादन का पैमाना निर्यात के लिए मुख्य तुरुप का पत्ता है। मानक भारी उपकरणों के लिए यह निश्चित रूप से महत्वपूर्ण है। हालाँकि, विशेष औद्योगिक उपकरणों के क्षेत्र में, उदाहरण के लिए, रसायन, दवा या खाद्य उद्योगों के लिए, यह सब डिज़ाइन दृष्टिकोण के बारे में है। सीआईएस या पूर्वी यूरोप के एक ग्राहक को अक्सर न केवल एक मशीन की आवश्यकता होती है, बल्कि एक व्यापक टर्नकी समाधान की आवश्यकता होती है जो उसकी मौजूदा तकनीकी श्रृंखलाओं में फिट हो, स्थानीय नियमों का अनुपालन करे और, गंभीर रूप से, स्थानीय इंजीनियरों द्वारा सेवा प्रदान की जा सके।

यहीं पर वे कंपनियाँ सामने आती हैं जो मूल रूप से डिज़ाइन संस्थान के रूप में बनाई गई थीं। वे सिर्फ एक कैटलॉग नहीं बेचते हैं, बल्कि ग्राहक की जरूरतों के ऑडिट के साथ शुरुआत करते हैं। मुझे याद है कि कैसे एक समय में हमने मानक लाइनों को बढ़ावा देने की कोशिश की थी - सुंदर, अच्छे पासपोर्ट डेटा के साथ, लेकिन हमें लगातार अनुकूलन के मुद्दों का सामना करना पड़ा। ग्राहकों ने पूछा: "हम इसे अपने पुराने जर्मन बॉयलर के साथ कैसे एकीकृत कर सकते हैं?" या ?क्या आप हमारे विशिष्ट कच्चे माल की संरचना के अनुरूप डिज़ाइन बदल सकते हैं?? उत्तर है ?नहीं? तुरंत सौदा बंद कर दिया.

यही कारण है कि हाल के वर्षों में मैंने पेशेवर हलकों में ऐसी संरचनाओं के बारे में तेजी से सुना हैचेंगदू यिझी प्रौद्योगिकी कंपनी. यह कोई अमूर्त उदाहरण नहीं है - यह 120 मिलियन आरएमबी की पंजीकृत पूंजी के साथ चेंग्दू हुआक्सी केमिकल टेक्नोलॉजी कंपनी लिमिटेड के आधार पर बनाया गया एक ठोस डिजाइन संस्थान है। उनकी वेबसाइटyzkjhx.ruरूसी भाषी बाजार पर ध्यान केंद्रित किया गया है, जो पहले से ही चुनी गई रणनीति के बारे में बताता है। मेरे लिए उनका मामला एक आदर्श बदलाव का एक सांकेतिक उदाहरण है: प्रमुख निर्यातक वह है जो हार्डवेयर नहीं, बल्कि इंजीनियरिंग क्षमता और समस्या में डूबने की इच्छा का निर्यात करता है।

मुख्य बाधा: रसद नहीं, बल्कि ?बिक्री के बाद?

यह मान लेना एक बड़ी गलती है कि निर्यात उपकरण में मुख्य समस्या डिलीवरी और सीमा शुल्क है। असली लड़ाई कंटेनरों के खुलने के बाद शुरू होती है। तकनीकी सहायता प्रदान करना, स्थानीय कर्मियों को प्रशिक्षण देना, स्पेयर पार्ट्स की उपलब्धता और, सबसे महत्वपूर्ण बात, आपातकालीन स्थितियों को तुरंत हल करने की क्षमता - यही वह है जो प्रतिष्ठा निर्धारित करती है और, परिणामस्वरूप, बाजार हिस्सेदारी।

2010 की शुरुआत में कई चीनी निर्माताओं ने इस रेक पर कदम रखा। हमने उपकरण की आपूर्ति की, और जब किसी ग्राहक का विशिष्ट सेंसर छह महीने बाद विफल हो गया या किसी नए उत्पाद के लिए पुन: कॉन्फ़िगरेशन की आवश्यकता हुई, तो प्रतिक्रिया में हफ्तों की देरी हुई। भरोसा तुरंत ख़त्म हो गया. सफल निर्यातकों को एहसास हुआ कि उन्हें इंजीनियरिंग केंद्र बनाने या आयात करने वाले देश में सिद्ध सेवा भागीदारों के साथ मिलकर काम करने की ज़रूरत है।

उदाहरण के लिए, वहीचेंगदू यिझी प्रौद्योगिकीउनकी उपस्थिति और संरचना को देखते हुए, जटिलता को प्राथमिकता दी जाती है। एक डिज़ाइन संस्थान, परिभाषा के अनुसार, एक संरचना है जो स्केच से कमीशनिंग और उससे आगे तक एक परियोजना के साथ होती है। इससे ग्राहक के लिए जोखिम कम हो जाता है। वह जानता है कि वह किसी पुनर्विक्रेता को नहीं, बल्कि एक डेवलपर को संबोधित कर रहा है जो पूरी श्रृंखला के लिए जिम्मेदार है। हमारी वास्तविकताओं में, यह अक्सर थोड़ी अधिक कीमत से भी अधिक होता है।

एक रणनीति के रूप में विशिष्ट विशेषज्ञता

नेता बनें? - इसका मतलब हर किसी को हर चीज की आपूर्ति करना नहीं है। अक्सर ठीक इसके विपरीत. एक संकीर्ण श्रेणी में पूर्ण नेता बनना कहीं अधिक प्रभावी है। फार्मास्युटिकल विश्लेषण या विशिष्ट प्रकार के पॉलिमर के प्रसंस्करण के लिए चीनी उपकरण ही असली निर्यात चैंपियन हैं।

अपने अनुभव को देखते हुए, मैं देखता हूं कि सबसे सफल अनुबंध अत्यधिक विशिष्ट लाइनों की आपूर्ति से संबंधित थे। ग्राहक लंबे समय तक इंतजार करने और अधिक भुगतान करने के लिए तैयार था, क्योंकि बाजार में एक या दो विकल्प थे, और सभी पूरी तरह से अलग कीमत के साथ यूरोपीय थे। चीनी इंजीनियरिंग कंपनियों ने 30-40% सस्ती, लेकिन गहन अनुकूलन के अधीन तुलनीय तकनीक की पेशकश करके इस जगह को बंद करना सीख लिया है।

यह ऐसे क्षेत्रों में है जहां कई डिज़ाइन संस्थान काम करते हैं। उनकी ताकत एक उद्योग के बारे में उनके गहन ज्ञान में निहित है। यदि हम उदाहरण पर वापस जाएँyzkjhx.ru, उनकी मूल कंपनी हुआक्सी केमिकल टेक्नोलॉजी स्पष्ट रूप से एक रासायनिक विशेषज्ञता का संकेत देती है। इसका मतलब यह है कि उनके इंजीनियरों की सबसे अधिक संभावना आप पर है? संश्लेषण, पृथक्करण, शुद्धिकरण की प्रक्रियाओं के साथ। वे रसायनों, संक्षारक वातावरण और सुरक्षा आवश्यकताओं को समझते हैं। ऐसे संयंत्र के लिए जिसे "सामान्य रासायनिक संयंत्र" की आवश्यकता नहीं है, लेकिन एक विशिष्ट तकनीकी विनियमन के लिए एक प्रणाली की आवश्यकता है, ऐसा आपूर्तिकर्ता एक ईश्वरीय उपहार है।

मूल्य बनाम मूल्य: धारणाएँ कैसे बदलती हैं

पहले, चीनी निर्यात के लिए मुख्य और अक्सर एकमात्र तर्क कीमत था। अब स्थिति नाटकीय रूप से बदल रही है। स्मार्ट खरीदार, विशेष रूप से सस्ते उपकरणों के साथ कई असफल अनुभवों के बाद, स्वामित्व की कुल लागत (टीसीओ) - स्वामित्व की कुल लागत पर विचार करना शुरू कर दिया। इसमें ऊर्जा दक्षता, नोड जीवन, रखरखाव लागत और डाउनटाइम शामिल हैं।

इसलिए, चीन का एक आधुनिक सफल निर्यातक "मूल्य" क्षेत्र में खेलने के लिए मजबूर है। उसे यह साबित करना होगा कि उसकी महंगी कस्टम लाइन अधिक उत्पादकता, कम स्क्रैप दरों या कच्चे माल की बचत के माध्यम से भुगतान करेगी। यह एक जटिल बातचीत है जिसके लिए विक्रेता के पास इंजीनियरिंग विशेषज्ञता और ग्राहक के लिए वित्तीय मॉडल बनाने की क्षमता की आवश्यकता होती है।

मैंने देखा है कि चीनी पक्ष के विक्रेता द्वारा बातचीत को 'कितने की कार है' से आगे बढ़ाने में असमर्थता के कारण सौदे विफल हो गए। पर ?हमारी लाइन से आप प्रति वर्ष कितनी बचत करेंगे? जो कंपनियाँ डिज़ाइन संस्थानों के इर्द-गिर्द अपना निर्यात बनाती हैं, वे शुरू में इस बातचीत के लिए प्रतिबद्ध हैं। डिफ़ॉल्ट रूप से उनका वाणिज्यिक प्रस्ताव व्यवहार्यता अध्ययन से शुरू होता है, न कि मूल्य सूची से।

भविष्य: डिजिटल जुड़वाँ और सेवाओं का निर्यात

एक प्रवृत्ति जो केवल गति पकड़ रही है वह न केवल भौतिक उपकरणों का निर्यात है, बल्कि डिजिटल समर्थन भी है। हम इंस्टॉलेशन, प्रेडिक्टिव एनालिटिक्स सिस्टम, रिमोट मॉनिटरिंग और डायग्नोस्टिक्स के डिजिटल ट्विन्स के बारे में बात कर रहे हैं। यह उन लोगों के लिए अगला तार्किक कदम है जिन्होंने पहले से ही जटिल इंजीनियरिंग समाधानों के निर्यात में महारत हासिल कर ली है।

यहां संभावनाएं बहुत अधिक हैं। कल्पना कीजिए कि आप कजाकिस्तान में एक रासायनिक रिएक्टर वितरित करते हैं, और इसके साथ, इसकी एक सटीक डिजिटल प्रतिलिपि, जिस पर ग्राहक के ऑपरेटर प्रशिक्षित कर सकते हैं, और आपके इंजीनियर वास्तविक प्रक्रिया के मापदंडों को बदलने से पहले दूरस्थ परीक्षण कर सकते हैं। यह अब विज्ञान कथा नहीं है, बल्कि उन्नत खिलाड़ी क्या पेशकश करने लगे हैं।

जैसी कंपनियों के लिएचेंगदू यिझी प्रौद्योगिकी कंपनी, उनके डिज़ाइन और इंजीनियरिंग डीएनए के साथ, यह एक स्वाभाविक प्रगति है। वे पहले से ही पूर्ण चक्र और प्रणालियों के संदर्भ में सोचते हैं। उनकी परियोजनाओं में डिजिटल परत जोड़ना उनके लिए वैचारिक से अधिक एक तकनीकी चुनौती है। और एक अग्रणी निर्यातक के रूप में यह उनका अगला प्रतिस्पर्धी लाभ हो सकता है। वे उपकरण या यहां तक ​​कि सिर्फ एक परियोजना नहीं बेचेंगे, बल्कि डिजिटल समर्थन के साथ एक गारंटीकृत तकनीकी परिणाम बेचेंगे। और फिर शीर्षक से प्रश्न बिल्कुल अलग लगेगा।