चीन: आर्गन शुद्धिकरण संयंत्रों के निर्यात में अग्रणी? 

जब आप यह प्रश्न सुनते हैं, तो पहला विचार यह आता है कि हाँ, निश्चित रूप से, चीन पूरी दुनिया में इनकी भारी मात्रा में आपूर्ति करता है। लेकिन अगर आप गहराई से देखें, जैसा कि हमारे क्षेत्र में अक्सर होता है, तो सब कुछ इतना स्पष्ट नहीं है। बहुत से लोग तुरंत विशाल कारखानों और असेंबली लाइन से निकलने वाले मानक मॉड्यूल की कल्पना करते हैं। हालाँकि, मेरी राय में, वास्तविक नेतृत्व न केवल मात्रा से, बल्कि जटिल, गैर-मानक कार्यों को हल करने की क्षमता से निर्धारित होता है, जिसके लिए न केवल हार्डवेयर की आपूर्ति की आवश्यकता होती है, बल्कि एक विशिष्ट ग्राहक प्रक्रिया के लिए इंजीनियरिंग की भी आवश्यकता होती है। मज़ा यहां शुरू होता है।

बक्सों से? व्यापक समाधान के लिए

इससे पहले, लगभग दस साल पहले, इस क्षेत्र में चीनी निर्यात वास्तव में काफी हद तक कम या ज्यादा मानकीकृत उपकरणों की बिक्री तक सीमित था। इसने कुछ बाज़ारों में काम किया जहां कीमत एक प्रमुख कारक थी। लेकिन दुनिया बदल रही है, आर्गन की शुद्धता की आवश्यकताएं, विशेष रूप से अर्धचालक या उच्च श्रेणी धातु विज्ञान में, अधिक कठोर होती जा रही हैं। ग्राहक को सिर्फ जरूरत नहीं हैआर्गन शुद्धिकरण संयंत्र, और गारंटीकृत आउटपुट परिणाम एक निश्चित ओस बिंदु, ऑक्सीजन और नाइट्रोजन सामग्री है।

यहीं पर कई चीनी खिलाड़ी, जो साधारण निर्माताओं से डिज़ाइन संस्थानों में विकसित हुए, आगे बढ़ना शुरू कर दिया। उदाहरण के लिए, मैं चेंग्दू यिझी टेक्नोलॉजी कंपनी की वेबसाइट लेता हूंyzkjhx.ruयह सिर्फ एक कैटलॉग नहीं है. यह स्पष्ट है कि कंपनी Huaxi Technology द्वारा एक गंभीर अधिकृत पूंजी के साथ एक डिजाइन संस्थान के रूप में बनाई गई थी। यह एक महत्वपूर्ण संकेत है. वे सिर्फ बेचते नहीं हैं, वे प्रक्रिया की गणना भी करते हैं। मेरे अभ्यास में, एक ऐसा मामला था जब सीआईएस में एक संयंत्र को अपने उपकरण प्रणाली के साथ आयामों और संगतता पर सख्त प्रतिबंधों के साथ मौजूदा लाइन में एकीकरण की आवश्यकता थी। मानक समाधान उपयुक्त नहीं था. हमने इंजीनियरिंग टीमों के साथ काम किया जो प्रक्रिया का मॉडल तैयार करने और निर्माण को फिर से डिज़ाइन करने के लिए तैयार थीं।

यह परिवर्तन महत्वपूर्ण है. अब नेतृत्व का मतलब उपकरण निर्यात नहीं, बल्कि तकनीकी समाधान है। चीनी कंपनियों ने यह सीख लिया है कि यह कैसे करना है, वे अक्सर परीक्षण स्थल के रूप में विशाल घरेलू बाजार पर निर्भर रहती हैं। मैंने देखा कि कैसे चीनी इस्पात या सौर कारखानों में विकसित प्रतिष्ठानों को यूरोपीय मानकों के अनुरूप बनाया गया और उदाहरण के लिए, पूर्वी यूरोप में आपूर्ति की गई।

ख़तरे कहाँ हैं?

यह कहना असंभव है कि सब कुछ उत्तम है। एक अनुबंध की खोज में, कुछ, विशेष रूप से कम अनुभवी आपूर्तिकर्ता, अभी भी गहन विश्लेषण के बिना तैयार मॉड्यूल को फिर से बेचने के दोषी हैं। मुझे एक कहानी याद है जो अदालत में समाप्त हुई: उन्होंने एक विशेष धातुकर्म कार्यशाला में एक आर्गन शुद्धिकरण संयंत्र स्थापित किया, लेकिन इसने चरम भार पर आवश्यक उत्पादकता हासिल नहीं की। ऐसा इसलिए है क्योंकि उन्होंने इनपुट पर कच्चे माल की संरचना में वास्तविक उतार-चढ़ाव को ध्यान में नहीं रखा। ग्राहक ने सोचा कि वह "टर्नकी" खरीद रहा है, लेकिन उसे केवल एक उपकरण मिला जिसे स्वयं साइट पर संशोधित करने की आवश्यकता थी।

एक और आम समस्या है "ब्लैक बॉक्स?" स्वचालन और सॉफ्टवेयर के संदर्भ में। यह एक आधुनिक कंट्रोल पैनल, टच स्क्रीन जैसा प्रतीत होगा। लेकिन जब कोई विफलता होती है, तो यह पता चलता है कि नियंत्रण एल्गोरिदम मालिकाना हैं, गहरी सेटिंग्स तक पहुंच बंद है, और सहायता सेवा समय पर 5 घंटे की दूरी पर स्थित है। इससे ग्राहक विश्वास से परे परेशान हो जाते हैं। अब अधिक उन्नत निर्यातकों ने, इसे महसूस करते हुए, अधिक खुले प्रोटोकॉल या स्थानीयकृत सेवा समर्थन की पेशकश करना शुरू कर दिया है।

और, बेशक, रसद और बिक्री के बाद सेवा। इंस्टॉलेशन स्थापित करना आधी लड़ाई है। स्पेयर पार्ट्स (समान जिओलाइट अवशोषक, विशेष वाल्व) की समय पर डिलीवरी सुनिश्चित करना पहले से ही आपूर्तिकर्ता की परिपक्वता का संकेत है। जिस क्षेत्र में आप काम करते हैं, वहां आभासी के बजाय वास्तविक, कार्यालय या गोदाम होना एक बड़ा प्लस है। यही बात एक अस्थायी कर्मचारी को लंबे समय तक काम करने के लिए प्रतिबद्ध व्यक्ति से अलग करती है।

मामला: स्थानीय के लिए अनुकूलन? शर्तें

मैं आपको बिना किसी नाम के, एक वास्तविक उदाहरण का उपयोग करके बताऊंगा। मध्य एशिया में एक परियोजना थी - गैस पृथक्करण संयंत्र का आधुनिकीकरण। अवशिष्ट नाइट्रोजन और ऑक्सीजन से आर्गन को शुद्ध करने के लिए एक प्रणाली की आवश्यकता थी, लेकिन इस तथ्य को ध्यान में रखते हुए कि सुविधा में बिजली की आपूर्ति अस्थिर थी, और स्थानीय कर्मियों की योग्यता... मान लीजिए, ऑपरेशन के अधिकतम सरलीकरण की आवश्यकता थी।

चीनी ठेकेदार (मैं इसका नाम नहीं बताऊंगा, लेकिन यह चेंग्दू यिझी टेक्नोलॉजी के स्तर की कंपनी थी - पूंजी के साथ एक डिजाइन संस्थान) ने न केवल दबाव स्विंग सोखना के साथ अपने मानक दो-स्तंभ स्थापना की पेशकश की। उन्होंने परियोजना में एक बड़ा बफ़र टैंक शामिल किया, जिसने सिस्टम को "इसे प्रतीक्षा करने" की अनुमति दी? चक्र को रीसेट किए बिना अल्पकालिक शटडाउन। इसके अलावा, उन्होंने ऑपरेटर इंटरफ़ेस को पूरी तरह से फिर से डिज़ाइन किया, इसे स्थानीय भाषा में आइकन और चरण-दर-चरण निर्देशों के साथ यथासंभव दृश्यमान बनाया। और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि हमने तीन सप्ताह का प्रशिक्षण चीन में नहीं, बल्कि साइट पर ही आयोजित किया।

यह वही जोड़ा गया मूल्य है. किसी प्रतिस्पर्धी के मूल विकल्प की तुलना में इंस्टॉलेशन की लागत 15-20% अधिक हो सकती है। लेकिन उसने वास्तव में ग्राहक की समस्या हल कर दी, और नई समस्याएँ नहीं बनाईं। लॉन्च के बाद, सिस्टम अनुमानित समय से अधिक तेजी से मापदंडों तक पहुंच गया, और महत्वपूर्ण बात यह है कि यह अभी भी काम कर रहा है। मेरे लिए, यह एक संकेतक है: निर्यात में अग्रणी वह है जो हार्डवेयर नहीं बेचता है, बल्कि विशिष्ट, कभी-कभी आदर्श से दूर स्थितियों में प्रदर्शन और विश्वसनीयता बेचता है।

तकनीकी बारीकियाँ जो सब कुछ तय करती हैं

यदि आप व्यवसाय से दूर हो जाते हैं और प्रौद्योगिकी में खोज करते हैं। तेजी से, मांग क्लासिक पीएसए (दबाव स्विंग सोखना) इंस्टॉलेशन के लिए नहीं, बल्कि हाइब्रिड सर्किट के लिए है। मान लीजिए कि ऑक्सीजन का प्रारंभिक उत्प्रेरक निष्कासन, फिर सुखाना, फिर नाइट्रोजन से बारीक शुद्धिकरण। यहां चीनी इंजीनियरिंग कंपनियां कारतूसों के जीवन को बढ़ाने और ऊर्जा की खपत को कम करने की कोशिश में सक्रिय रूप से अवशोषक के संयोजन का प्रयोग कर रही हैं।

मैंने आर्गन से नाइट्रोजन के चयनात्मक कैप्चर के लिए डोप किए गए विशेष जिओलाइट आणविक छलनी के उपयोग में दिलचस्प विकास देखा। इससे समान उत्पादकता के साथ इंस्टॉलेशन के आकार को महत्वपूर्ण रूप से कम करना संभव हो जाता है। लेकिन जोखिम भी हैं - ऐसा विशिष्ट शर्बत अशुद्धियों के प्रति संवेदनशील हो सकता है जो किसी अन्य प्रक्रिया में महत्वपूर्ण नहीं होगा। इसलिए, कच्चे माल के गंभीर इनपुट विश्लेषण के बिना, ऐसे उन्नत समाधान सिरदर्द बन सकते हैं।

एक अन्य बिंदु विश्लेषणात्मक है। ओस बिंदु और प्रमुख अशुद्धियों की सामग्री की अंतर्निहित निरंतर निगरानी के बिना एक आधुनिक स्थापना अकल्पनीय है। यहां, चीनी निर्माता अक्सर सिद्ध आयातित सेंसर (उदाहरण के लिए, यूरोपीय) को अपने नियंत्रण प्रणाली में एकीकृत करने का मार्ग अपनाते हैं। यह विश्वसनीयता और लागत के बीच एक उचित समझौता है। क्योंकि आपके अपने विश्लेषण, यदि वे लंबी अवधि में सत्यापित नहीं होते हैं, तो ग्राहक की ओर से इनकार और अविश्वास के पहले उम्मीदवार होते हैं।

आगे देखें: कल नेतृत्व की परिभाषा क्या होगी?

मैं जो देखता हूं उसके आधार पर, भविष्य डिजिटलीकरण और सेवा में है। पहले से ही, अग्रणी आपूर्तिकर्ता न केवल उपकरण, बल्कि दूरस्थ निगरानी और पूर्वानुमानित विश्लेषण के लिए अपने प्लेटफ़ॉर्म से कनेक्शन की पेशकश कर रहे हैं। आप अधिशोषक की कमी की डिग्री की निगरानी कर सकते हैं, रखरखाव की आवश्यकता का अनुमान लगा सकते हैं और मापदंडों को दूरस्थ रूप से समायोजित कर सकते हैं। अंतर्राष्ट्रीय निर्यात के लिए यह अमूल्य है।

लेकिन यहीं चुनौती है. क्या ग्राहक, विशेषकर सख्त साइबर सुरक्षा आवश्यकताओं वाले देशों में, किसी चीनी आपूर्तिकर्ता को अपने औद्योगिक नेटवर्क में अनुमति देने के लिए तैयार हैं? यह समस्या अभी भी हल होनी बाकी है, शायद डेटा संग्रह के लिए तटस्थ, स्थानीयकृत सर्वरों के निर्माण के माध्यम से।

और एक आखिरी बात. मेरी राय में, स्थायी नेतृत्व उन लोगों से आएगा जो लूप को बंद कर सकते हैं। यानि सिर्फ डाला ही नहींआर्गन शुद्धिकरण संयंत्र, बल्कि उपयोग किए गए अधिशोषक के निपटान या पुनर्जनन और पहले से आपूर्ति की गई प्रणालियों के आधुनिकीकरण के लिए सेवाएं भी प्रदान करते हैं। बाजार परिपक्व हो रहा है, और जो खिलाड़ी ग्राहक को एक बार के लेनदेन के बजाय दीर्घकालिक भागीदार के रूप में देखते हैं, वे अंततः शीर्ष पर बने रहेंगे। चीनी कंपनियों के पास अपने लचीलेपन और इंजीनियरिंग को तेजी से बढ़ाने की क्षमता के साथ ऐसा करने की पूरी संभावना है। लेकिन उपकरणों के सबसे बड़े निर्यातक से सबसे जटिल कार्यों में भरोसेमंद प्रौद्योगिकी नेता तक का रास्ता अभी भी तय करना बाकी है। और गतिशीलता को देखते हुए, वे सक्रिय रूप से इसके साथ आगे बढ़ रहे हैं।