तितली वाल्वों का चीनी निर्यात: रुझान? 

जब लोग चीनी तितली वाल्वों के बारे में बात करते हैं, तो कई लोग तुरंत कीमत के बारे में सोचते हैं। और यह, निस्संदेह, एक महत्वपूर्ण कारक है, लेकिन यदि आप वास्तविक निर्यात में गहराई से उतरें, तो सब कुछ इतना सीधा नहीं निकलता है। कीमत महज़ एक दरवाज़ा है जिस पर लोग दस्तक देते हैं। लेकिन प्रवेश करने और रहने के लिए, विशेष रूप से सीआईएस या मध्य पूर्व जैसे बाजारों में, आपको पूरी तरह से कुछ अलग की आवश्यकता होती है। अब, संख्याओं को देखते हुए, यह स्पष्ट है कि वॉल्यूम बढ़ रहा है, लेकिन संरचना बदल रही है। पहले, टनों साधारण कच्चा लोहा वाल्व पानी के नीचे भेजे जाते थे, लेकिन अब वे तेजी से विशिष्ट वातावरण के लिए विशिष्टताओं की मांग कर रहे हैं - जैसे, रासायनिक या खाद्य उद्योग के लिए, विशेष कोटिंग या सील के साथ। यह अब केवल एक "वाल्व" नहीं है, यह एक इंजीनियरिंग इकाई है। और यहां कई आपूर्तिकर्ता लड़खड़ा जाते हैं क्योंकि उन्हें लगता है कि चूंकि उन्होंने इसे GOST या ANSI के अनुसार किया है, तो सब कुछ ठीक हो जाएगा। व्यवहार में, विशेष रूप से टर्नकी परियोजनाओं में, न केवल प्रमाणन महत्वपूर्ण है, बल्कि ग्राहक की प्रक्रिया की समझ भी महत्वपूर्ण है। ऐसा हुआ कि हमने सशर्त रूप से तटस्थ वातावरण के लिए ईपीडीएम सील के साथ एक बैच वितरित किया, और साइट पर सॉल्वैंट्स के वाष्प थे जो सामग्री को "खा गए"। छह महीने में. हमने सीखा, ऐसी गलतियों से भी।

कच्चा लोहा "वर्कहॉर्स" से लेकर विशेष समाधान तक

यदि दस साल पहले मुख्य निर्यात उत्पाद, अतिशयोक्ति के बिना, मैनुअल गियरबॉक्स या लीवर के साथ पीएन10/16 पर एक कच्चा लोहा वाल्व था, तो अब तस्वीर अलग है। हां, उनकी मांग बहुत बड़ी बनी हुई है, खासकर बुनियादी ढांचा परियोजनाओं (जल आपूर्ति, हीटिंग) में, लेकिन वहां मार्जिन न्यूनतम है, और प्रतिस्पर्धा निषेधात्मक है। पिछले 3-4 वर्षों से मैं जो प्रवृत्ति देख रहा हूं वह स्टेनलेस स्टील (एआईएसआई 304, 316) की ओर बदलाव है और तेल और गैस अनुप्रयोगों के लिए डुप्लेक्स जैसे विदेशी मिश्र धातुओं के लिए लगातार अनुरोध बढ़ रहे हैं। इसके अलावा, न केवल वेबसाइट पर ऐसे उत्पाद की उपस्थिति महत्वपूर्ण है, बल्कि दस्तावेजों का एक पूरा पैकेज प्रदान करने की इच्छा भी है: सामग्री के लिए प्रमाण पत्र, परीक्षण रिपोर्ट (न केवल दबाव के लिए, बल्कि रासायनिक प्रतिरोध के लिए भी), पाइपलाइन के महत्वपूर्ण वर्गों के लिए एक सीवी (प्रवाह गुणांक) रिपोर्ट।

यहीं पर एक विनिर्माण संयंत्र और एक व्यापारिक कंपनी के बीच अंतर प्रकट होता है। पहले वाले अक्सर गैर-मानक अनुरोधों का जवाब देने में धीमे होते हैं, लेकिन प्रत्येक कास्टिंग की ट्रेसबिलिटी की गारंटी दे सकते हैं। उत्तरार्द्ध तेज़ हैं, लेकिन तकनीकी सहायता की गहराई में कमी हो सकती है। आदर्श भागीदार, सशर्त रूप से, एक डिज़ाइन संस्थान या संयंत्र में एक इंजीनियरिंग कंपनी है। वे ग्राहक के इंजीनियर के साथ एक ही भाषा बोलते हैं। उदाहरण के लिए, मैं एक कंपनी को जानता हूँचेंगदू यिझी प्रौद्योगिकी कंपनी (yzkjhx.ru), जिसे मूल रूप से एक प्रौद्योगिकी कंपनी में एक डिज़ाइन संस्थान के रूप में बनाया गया था। उनके काम में अक्सर न केवल एक वाल्व बेचना शामिल होता है, बल्कि उत्पादन लाइन के मापदंडों के लिए एक समाधान का चयन करना भी शामिल होता है, जो उसी रासायनिक उद्योग के अंतिम ग्राहक के लिए बेहद महत्वपूर्ण है। उनकी वेबसाइट सिर्फ एक कैटलॉग नहीं है, यह स्पष्ट है कि वे इस प्रक्रिया में गहराई से उतरते हैं।

और क्या बदला है? प्रबंधन की मांग. एक मैनुअल ड्राइव आधार है, लेकिन अधिक से अधिक बार इलेक्ट्रिक ड्राइव या वायवीय ड्राइव के लिए सीधे अनुरोध होता है, और सीमा स्विच को इकट्ठा करने, समायोजित करने और कॉन्फ़िगर करने की आवश्यकता होती है। पहले, उन्हें अक्सर "नग्न" ले जाया जाता था? शटर और ड्राइव को स्थानीय रूप से स्थापित किया गया था। अब यह अप्रभावी है - वारंटी और अनुकूलता के जोखिम बढ़ जाते हैं। प्रमुख खिलाड़ी अब अपनी साइट पर असेंबल और परीक्षण की गई संपूर्ण इकाइयों की पेशकश करते हैं। इससे लागत तो बढ़ जाती है, लेकिन साइट पर इंस्टालेशन का समय और जोखिम काफी कम हो जाता है।

रसद चुनौतियां और नुकसान प्रमाणीकरण

चीन से कंटेनर की कीमत एक अलग मामला है, जो अंतिम कीमत को बहुत प्रभावित करती है। विशेष रूप से बड़े व्यास वाले स्टील वाल्व (DN500 और ऊपर) जैसे भारी उत्पादों के लिए। यहां अब आप एक कंटेनर में बहुत कुछ नहीं भेज सकते; गणना टुकड़ा-वजन विशेषताओं के आधार पर की जाती है। ऐसे मामले थे जब पौधे की कीमत, जो पहली नज़र में अनुकूल थी, पूरी तरह से "खा गई"। उप-इष्टतम पैकेजिंग या विशेष फास्टनिंग्स की आवश्यकता के कारण रसद। अब हम हमेशा आपूर्तिकर्ता से पैक की गई वस्तु के आयाम और वजन के बारे में पहले से पूछते हैं, उसकी सटीक गणना करते हैं और उसके बाद ही कोई वाणिज्यिक प्रस्ताव देते हैं। अन्यथा, आप लाल रंग में जा सकते हैं।

प्रमाणीकरण आम तौर पर एक युद्धक्षेत्र है। TR CU 010/020 (सीमा शुल्क संघ) है, GOST जैसे स्थानीय मानक हैं, विशिष्ट तेल और गैस कंपनियों की आवश्यकताएं हैं। कई चीनी कारखानों के पास ISO, API 609, CE प्रमाणपत्र हैं, लेकिन यह अक्सर पर्याप्त नहीं होता है। उदाहरण के लिए, गज़प्रोम सुविधाओं पर काम करने के लिए। हमें अपनी अतिरिक्त स्वीकृतियों की आवश्यकता है। और यहीं पर फ़िल्टर और कंडक्टर के रूप में आपूर्तिकर्ता कंपनी की भूमिका महत्वपूर्ण होती है। एक अच्छा आपूर्तिकर्ता सिर्फ यह नहीं कहेगा कि "हमारे पास टीआर सीयू है?", बल्कि यह समझाने में सक्षम होगा कि यह किन उत्पादों और किन मापदंडों पर लागू होता है, और लापता दस्तावेजों की तैयारी में मदद करेगा। यह वही "अतिरिक्त मूल्य" है जिसके लिए ग्राहक अलीबाबा के ऑफर की तुलना में थोड़ा अधिक भुगतान करने को तैयार है।

एक अन्य बारीकियां बिक्री के बाद की सेवा और स्पेयर पार्ट्स की उपलब्धता है। शटर की डिलीवरी कहानी की शुरुआत है। 2-3 वर्षों के बाद, एक मरम्मत किट (सील, सीट, स्पिंडल) की आवश्यकता हो सकती है। यदि आपूर्तिकर्ता गायब हो जाता है या स्पेयर पार्ट्स गोदाम का रखरखाव नहीं करता है, तो ग्राहक खुद को एक मुश्किल स्थिति में पाता है। इसलिए, अब हम तेजी से देख रहे हैं कि गंभीर निर्यातक, जिनमें उल्लेखित भी शामिल हैंचेंगदू यिझी प्रौद्योगिकी, न केवल बिक्री व्यवस्थित करें, बल्कि सीआईएस देशों में स्थानीय सेवा केंद्रों के साथ लॉजिस्टिक्स हब या साझेदारी बनाएं। यह एक लंबा खेल है, लेकिन यह प्रतिष्ठा बनाता है।

कीमत का दबाव और "लाल सागर" से बाहर निकलना

तितली वाल्व बाजार के निचले सिरे पर प्रतिस्पर्धा न केवल तीव्र है, बल्कि घातक भी है। नई छोटी फ़ैक्टरियाँ दिखाई दे रही हैं जो कीमत को असंभव तक कम करने के लिए तैयार हैं, हर चीज़ पर बचत कर रही हैं: दीवार की मोटाई पर, पेंटिंग की गुणवत्ता पर, पैकेजिंग पर, दस्तावेज़ीकरण पर। ऐसे लोगों के साथ काम करना रूसी रूलेट खेलने जैसा है। एक सफल डिलीवरी पांच समस्याग्रस्त डिलीवरी को रास्ता दे सकती है। इसलिए, सिद्ध निर्यातकों के बीच इस "लाल महासागर" को छोड़ने की प्रवृत्ति है? मध्य और ऊपरी खंड की ओर.

व्यवहार में यह कैसा दिखता है? सबसे पहले, गुणवत्ता नियंत्रण के पूर्ण चक्र पर जोर दें। न केवल अंतिम निरीक्षण, बल्कि चरणों पर नियंत्रण: कास्टिंग, मशीनिंग, असेंबली, परीक्षण। ग्राहक को इन चरणों की फोटो और वीडियो रिपोर्ट प्रदान की जाती है। इससे किनारे पर मौजूद कई सवाल और शिकायतें दूर हो जाती हैं। दूसरे, संशोधनों के साथ ऑर्डर करने के लिए छोटे बैच बनाने की इच्छा। हर फैक्ट्री GOST के अनुसार फ्लैंज के साथ DN150 वाल्व के 10 टुकड़े का उत्पादन नहीं करेगी, और ANSI के अनुसार नहीं, या इन्सुलेशन के लिए विस्तारित स्टेम के साथ नहीं। और यदि वह ऐसा करता है, तो वह बहुत बड़ी कीमत तय करेगा। लचीलेपन और लागत-प्रभावशीलता के बीच संतुलन बनाने वाले आपूर्तिकर्ता जीतते हैं।

तीसरा, पारदर्शिता. "उच्च गुणवत्ता वाले स्टील?" के अस्पष्ट फॉर्मूलेशन के बजाय? प्रस्ताव स्टील के विशिष्ट ग्रेड को निर्दिष्ट करता है, जिसमें धातु विनिर्माण संयंत्र (यदि संभव हो तो), सीलिंग सामग्री का ग्रेड (जैसे, लैंक्सेस से एनबीआर या एक्सॉनमोबिल से ईपीडीएम) का संकेत दिया गया है। यह तुरंत पेशेवरों को शौकीनों से अलग करता है और गंभीर ग्राहकों को आकर्षित करता है जिनके लिए विश्वसनीयता 5-7% की तत्काल बचत से अधिक महत्वपूर्ण है।

डिजिटलीकरण और बदलते प्रचार चैनलों की भूमिका

पहले, सब कुछ प्रदर्शनियों और व्यक्तिगत बैठकों द्वारा तय किया जाता था। अब, विशेषकर महामारी के बाद, काम का एक बड़ा हिस्सा ऑनलाइन हो गया है। लेकिन एक साधारण बिजनेस कार्ड वेबसाइट के प्रारूप में नहीं। हम तकनीकी चैनलों के बारे में बात कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, प्रत्येक मॉडल के लिए दबाव और तापमान सहनशीलता के चित्र, आयाम, वजन और तालिकाओं के साथ पीडीएफ में एक विस्तृत, अच्छी तरह से संरचित कैटलॉग की उपस्थिति। या अक्सर पूछे जाने वाले तकनीकी प्रश्नों (एफएक्यू) वाले पृष्ठ, जहां वास्तविक मामलों से निपटा जाता है: "यदि स्थापना के बाद वाल्व लीक हो जाए तो क्या करें?", "क्षार पंप करने के लिए सील कैसे चुनें?"।

वेबसाइटyzkjhx.ruइस दृष्टिकोण का एक अच्छा उदाहरण है. यह स्पष्ट है कि इसे दिखावे के लिए नहीं, बल्कि इंजीनियरों के लिए काम करने वाले उपकरण के रूप में बनाया गया था। इसमें परियोजनाओं, तकनीकी लेखों (यद्यपि थोड़ा सा) के विवरण वाले अनुभाग हैं, जो केवल मूल्य सूची और संपर्कों वाली साइट की तुलना में तुरंत अधिक विश्वास को प्रेरित करते हैं। पाइपलाइन फिटिंग से संबंधित पेशेवर समुदायों और मंचों में गतिविधि भी एक भूमिका निभानी शुरू कर रही है। ग्राहक सिर्फ एक उत्पाद की तलाश में नहीं हैं, वे विशेषज्ञता की तलाश में हैं।

साथ ही, क्लासिक चैनल ख़त्म नहीं हुए हैं। अल्माटी, मॉस्को और बाकू में विशेष प्रदर्शनियों में भागीदारी अभी भी मूल्यवान संपर्क प्रदान करती है। लेकिन अब लक्ष्य एक हजार कैटलॉग वितरित करना नहीं है, बल्कि दस का संचालन करना है, लेकिन संभावित भागीदारों या बड़ी परियोजनाओं के अंतिम ग्राहकों के साथ गहन बातचीत करना है। डिजिटलीकरण और ?लाइव? संचार अब एक साथ मिलकर काम करता है।

भविष्य की ओर देखें: निर्यात के लिए आगे क्या है?

संक्षेप में कहें तो प्रवृत्ति जटिलतापूर्ण है। चीन से बटरफ्लाई वाल्वों का निर्यात अब केवल एक कमोडिटी व्यवसाय नहीं रह गया है। यह इंजीनियरिंग समाधान और सेवाएँ प्रदान करने का व्यवसाय बन जाता है। कीमत एक महत्वपूर्ण कारक बनी हुई है, लेकिन यह अब उन परियोजनाओं के लिए एकमात्र और अक्सर निर्णायक कारक नहीं है जहां डाउनटाइम की लागत हजारों डॉलर प्रति घंटे में मापी जाती है।

मुझे आपूर्तिकर्ता बाजार में और समेकन की उम्मीद है। छोटे व्यापारी जो तकनीकी सहायता और दस्तावेज़ीकरण प्रदान करने में असमर्थ हैं, वे बहुत छोटे, "गेराज" व्यापारियों को छोड़ देंगे या उनमें बने रहेंगे। माँग। बड़े कारखाने सहायक इंजीनियरिंग डिवीजनों के निर्माण या स्थानीय कंपनियों के साथ घनिष्ठ गठबंधन के माध्यम से अपनी उपस्थिति को मजबूत करेंगे, जैसा कि किया गया थाहुआक्सी टेक्नोलॉजी, सृजनचेंगदू यिझी प्रौद्योगिकी कंपनीएक ठोस अधिकृत पूंजी के साथ एक डिजाइन संस्थान के रूप में। यह बाज़ार के लिए इरादों की गंभीरता का संकेत है.

दूसरे, "स्मार्ट" फिटिंग की बढ़ती मांग, तितली वाल्वों के लिए यह अभी तक एक बड़ा चलन नहीं है, लेकिन स्वचालित प्रक्रिया नियंत्रण प्रणालियों में एकीकरण की संभावना के साथ स्थिति सेंसर वाले वाल्वों के लिए अनुरोध पहले से ही दिखाई दे रहे हैं। और यहां, मजबूत इलेक्ट्रॉनिक घटक आधार वाले चीनी निर्माता प्रतिस्पर्धी मूल्य पर दिलचस्प संयुक्त समाधान प्रदान कर सकते हैं। लेकिन यह अगले चरण का प्रश्न है. अभी के लिए, मुख्य बात विश्वसनीयता, विशिष्टताओं का अनुपालन और भागीदार बनने की इच्छा है, न कि केवल कंटेनर का प्रेषक। मेरी राय में, ठीक इसी तरह से इस क्षेत्र में चीनी निर्यात का विकास होगा।