डीसल्फराइजेशन तकनीक के चीनी निर्यातक? 

जब आप यह सवाल सुनते हैं, तो सबसे पहली बात जो दिमाग में आती है वह है लॉन्गकिंग या बीजिंग गुओडियन जैसे दिग्गज। लेकिन वास्तविकता, विशेष रूप से सोवियत-बाद के अंतरिक्ष में, अक्सर अधिक जटिल और दिलचस्प हो जाती है। किसी कारण से, कई लोग सोचते हैं कि इस क्षेत्र में चीनी निर्यात केवल तैयार टर्नकी प्रतिष्ठानों की बिक्री है। वास्तव में, काम का एक महत्वपूर्ण हिस्सा उन प्रौद्योगिकियों का अनुकूलन है जो हमारे पास चीन में स्थानीय ईंधन का उपयोग करके पूरी तरह से अलग परिस्थितियों में हैं: रूसी कोयले के लिए, पुराने डिजाइन के यूक्रेनी थर्मल पावर प्लांटों के लिए, उज़्बेक गैस क्षेत्रों के लिए उनकी विशिष्टताओं के साथ। और यहीं से मज़ा शुरू होता है, और अक्सर सबसे कठिन हिस्सा भी।

सिर्फ एक "बॉक्स" नहीं, बल्कि सिर में एक डिजाइन संस्थान

हमारा अनुभव बताता है कि किसी परियोजना की सफलता अक्सर रिएक्टर के आकार या पंप की शक्ति पर निर्भर नहीं करती है, बल्कि इस पर निर्भर करती है कि आप ग्राहक के प्रारंभिक डेटा में कितनी गहराई से डूबे हुए हैं। हमारे पास कजाकिस्तान के एक स्टेशन पर एक मामला था। हम एक प्रमाणित गीले चूने डिसल्फराइजेशन योजना के साथ पहुंचे। लेकिन स्थानीय कोयले ने न केवल उच्च राख सामग्री प्रदान की, बल्कि सूक्ष्म तत्वों का एक विशिष्ट सेट भी प्रदान किया जो अवशोषक स्प्रेयर को सचमुच एक सप्ताह में "बंद" कर देता है। हमने चीन में इसका सामना नहीं किया है। मुझे स्टेशन इंजीनियरों के साथ मौके पर ही नोजल का डिज़ाइन और वॉशिंग मोड बदलना पड़ा। यह किसी भी मूल अनुबंध में नहीं लिखा गया था।

यही कारण है कि कई गंभीर खिलाड़ी जो वास्तव में बाजार में पैर जमाना चाहते हैं, वे साधारण उपकरण विक्रेताओं के रूप में नहीं, बल्कि इंजीनियरिंग केंद्रों के रूप में काम करते हैं। उदाहरण के लिए लेते हैंचेंगदू यिझी प्रौद्योगिकी कंपनी (https://www.yzkjhx.ru). ये सिर्फ एक फैक्ट्री नहीं है. यह मूल कंपनी हुआक्सी टेक्नोलॉजी से बना एक डिजाइन संस्थान है। 120 मिलियन युआन की उनकी पंजीकृत पूंजी धातु और पाइप के बारे में नहीं है, यह मुख्य रूप से बौद्धिक क्षमता के बारे में है। जब आपके पास ऐसी संरचना होती है, तो आप न केवल इंस्टॉलेशन को शिप करने का खर्च उठा सकते हैं, बल्कि एक पूर्ण ऑडिट करने, एक विशिष्ट ईंधन के लिए प्रक्रिया का मॉडल तैयार करने और यहां तक ​​कि परिणामी जिप्सम को रीसाइक्लिंग के लिए एक मॉड्यूल भी प्रदान कर सकते हैं, जो कई सीआईएस स्टेशनों के लिए सख्त पर्यावरण मानकों के कारण एक महत्वपूर्ण मुद्दा बनता जा रहा है।

"हार्डवेयर" बेचने से लेकर तकनीकी समाधान बेचने तक का यह संक्रमण - यह मुख्य प्रवृत्ति है जिस पर बहुत से लोग ध्यान नहीं देते हैं। खरीदार अब समझदार है. चीनी कीमत उसके लिए पर्याप्त नहीं है; उसे अपनी समस्याओं के अनुकूल चीनी प्रौद्योगिकी की आवश्यकता है। और यदि आप ऐसा करने के लिए तैयार नहीं हैं, तो जल्द ही आपकी जगह वे लोग ले लेंगे जो तैयार हैं। उदाहरण के लिए, यिझी टेक्नोलॉजी के वही लोग, उनकी परियोजनाओं को देखते हुए, अक्सर गैर-मानक संयुक्त सर्किट पेश करते हैं, जहां मुख्य के अलावाडीसल्फराइजेशन तकनीकेंफ्लाई ऐश से ग्रिप गैसों के प्रारंभिक शुद्धिकरण के लिए एक इकाई जोड़ी जाती है, जो मुख्य उपकरण की सेवा जीवन को नाटकीय रूप से बढ़ा देती है।

"टर्नकी" के नुकसान: एक असफल निविदा की कहानी

मैं उस असफलता के बारे में बात करना चाहता हूं जिसने मुझे बहुत कुछ सिखाया। हमने रूस में एक बड़े थर्मल पावर प्लांट में सिस्टम को आधुनिक बनाने के लिए एक निविदा में भाग लिया। उन्होंने अमोनिया पद्धति पर आधारित एक सुंदर, कॉम्पैक्ट और कुशल इंस्टॉलेशन की पेशकश की। कागजात के अनुसार, सब कुछ सही है, दक्षता अधिक है, अभिकर्मक अधिक महंगा है, लेकिन इसकी खपत कम है, उप-उत्पाद - अमोनियम सल्फेट - उर्वरक के रूप में बेचा जा सकता है। हमने टेंडर जीता और खुश थे।

और फिर यह शुरू हुआ. सबसे पहले, स्थानीय पर्यावरणविदों ने कहा कि अमोनिया का मामूली रिसाव एक आपातकालीन स्थिति है, और उन्होंने नियंत्रण और सुरक्षा प्रणालियों की मांग की जो हमारी कल्पना से कहीं अधिक जटिल थीं। अनुमान बढ़ गया. दूसरे, यह पता चला कि उस क्षेत्र में तरल अमोनिया पहुंचाने की रसद एक अलग खोज है, और साइट पर अभिकर्मक की लागत हमारे अनुमान से 2.5 गुना अधिक थी। और हर कोई केवल अमोनियम सल्फेट बिक्री बाजार के बारे में बात कर रहा था, लेकिन कोई वास्तविक अनुबंध नहीं था। बढ़ती परिचालन लागत को देखकर ग्राहक घबरा गया।

परिणामस्वरूप, परियोजना रुकी और फिर पूरी तरह से रद्द कर दी गई। प्रतिस्पर्धी जिन्होंने क्लासिक लाइम स्कीम को "गंदी?" प्लास्टर, लेकिन स्पष्ट और पूर्वानुमानित अर्थशास्त्र के साथ, हमें अंततः एक अनुबंध प्राप्त हुआ। निष्कर्ष? सबसे हाई-टेक विधि हमेशा सर्वोत्तम नहीं होती है। स्थापना की लागत पर नहीं, बल्कि जीवन चक्र की लागत पर विचार करना आवश्यक है: अभिकर्मकों, निपटान, स्थानीय कर्मियों की योग्यता। अब हम हमेशा ग्राहक के लिए टीसीओ (स्वामित्व की कुल लागत) के गहन विश्लेषण से शुरुआत करते हैं, भले ही वह खुद इसके लिए न मांगे।

सीआईएस की विशिष्टताएँ: पुराने फंड और नए मानदंडों के बीच

सीआईएस बाजार अद्वितीय है। एक ओर, सोवियत ताप विद्युत संयंत्रों और बॉयलर हाउसों का एक विशाल पार्क है, जहां डीसल्फराइजेशन आखिरी चीज थी जिसके बारे में उन्होंने सोचा था। उपकरण खराब हो गए हैं, नए उपकरण लगाने की जगह सीमित है, कर्मचारी पुरानी योजनाओं के अनुसार काम करने के आदी हैं। दूसरी ओर, पर्यावरण मानकों का दबाव है, जो यूरोपीय मानकों के लिए प्रयास करते हुए धीरे-धीरे सख्त होते जा रहे हैं। यह अंतर एक जगह बनाता हैचीनी निर्यातक.

यहां हमारी ताकत लचीलापन है। हमने ?एम्बेड करना सीख लिया है? तंग कार्यशालाओं में स्थापना, चरणबद्ध आधुनिकीकरण के लिए मॉड्यूलर समाधान का उपयोग करें। अक्सर आपको शुरुआत से नहीं, बल्कि मौजूदा, लेकिन अपूर्ण या गैर-कार्यात्मक प्रणालियों को आधुनिक बनाने या पूरा करने के लिए काम करना पड़ता है। यूक्रेन में एक कहानी थी, जहां हमने प्रमुख घटकों - रिएक्टर और अभिकर्मक इनपुट सिस्टम - को अपने स्वयं के साथ बदलकर, आधे-त्याग किए गए शुष्क डिसल्फराइजेशन इंस्टॉलेशन को पुनर्जीवित किया। यह नया बनाने की तुलना में 1.5 गुना सस्ता निकला और ग्राहक खुश हुआ।

एक अन्य महत्वपूर्ण बिंदु जलवायु है। साइबेरियाई पाला या मध्य एशियाई गर्मी और धूल किसी भी उपकरण के लिए एक परीक्षा है। थर्मल इन्सुलेशन को मजबूत करना, अभिकर्मक लाइनों के लिए अतिरिक्त हीटिंग सिस्टम स्थापित करना या, इसके विपरीत, पानी प्रसारित करने के लिए शक्तिशाली शीतलन प्रणाली स्थापित करना आवश्यक है। यूरोप या चीन के लिए आने वाले विनिर्देशों में, ऐसी कोई आवश्यकताएं ही नहीं होती हैं। यह ज्ञान केवल अनुभव से खरीदा जाता है, अक्सर कड़वा - जब निलंबन पाइपलाइन पहली सर्दियों में जम जाती है।

भविष्य: सेवा, डिजिटल और नए अभिकर्मक

अब प्रतिस्पर्धा बिक्री पश्चात सेवा और डिजिटलीकरण की ओर बढ़ रही है। इंस्टालेशन स्थापित कर दिया गया है - यह तो बस शुरुआत है। इसकी सेवा कौन करेगा? स्थानीय इंजीनियरों को प्रशिक्षित करें? आपूर्ति अभिकर्मकों? दूरस्थ निगरानी प्रदान करें? ग्राहक अब इसी में रुचि रखते हैं।

अग्रणी कंपनियाँ, वहीचेंगदू यिझी प्रौद्योगिकी, पहले से ही अपने इंस्टॉलेशन के लिए डिजिटल ट्विन सिस्टम को सक्रिय रूप से लागू कर रहे हैं। ग्राहक को न केवल एक भौतिक इकाई प्राप्त होती है, बल्कि इसकी एक आभासी प्रति भी मिलती है, जिसका उपयोग ऑपरेटरों को प्रशिक्षित करने, आपातकालीन स्थितियों का अनुकरण करने और ईंधन ग्रेड बदलते समय इष्टतम ऑपरेटिंग मोड का चयन करने के लिए किया जा सकता है। यह अब विदेशी नहीं है, बल्कि बड़ी उत्पादक कंपनियों का अनुरोध है जो धीरे-धीरे एक मानक बनता जा रहा है।

दूसरी दिशा नए अभिकर्मकों पर काम है। वही मैग्नीशियम ऑक्साइड या जटिल कार्बनिक अवशोषक। वे अधिक महंगे हैं, लेकिन अधिक प्रभावी हैं और कभी-कभी अधिक विपणन योग्य उप-उत्पाद उत्पन्न करते हैं। अभी के लिए, यह एक विशिष्ट बाज़ार है, लेकिन यह भविष्य है, विशेष रूप से सख्त अपशिष्ट प्रतिबंधों वाली सुविधाओं के लिए। वैसे, हमारा संस्थान भी इस दिशा में अनुसंधान एवं विकास कर रहा है, नई पुनर्जनन विधियों के माध्यम से ऐसे अभिकर्मकों की लागत को कम करने का प्रयास कर रहा है।

निष्कर्ष: मुख्य संपत्ति के रूप में विश्वास

तो वे कौन हैं?चीनी डीसल्फराइजेशन प्रौद्योगिकी निर्यातक? यह अब एक अखंड द्रव्यमान नहीं है। यह एक स्पेक्ट्रम है: बड़े पैमाने पर "टर्नकी" परियोजनाएं लेने वाले बड़े राज्य के दिग्गजों से। परियोजनाएं, मध्यम आकार की लेकिन यज़ी टेक्नोलॉजी जैसी महत्वाकांक्षी इंजीनियरिंग कंपनियों के लिए, जो अध्ययन की गहराई, लचीलेपन और विशिष्ट ग्राहक समस्याओं में गोता लगाने की इच्छा से लाभान्वित होती हैं।

यहां सफलता केवल कम कीमतों पर आधारित नहीं है। यह अपने पूरे जीवनचक्र में समाधान को सुनने, अनुकूलित करने और उसका स्वामित्व लेने की क्षमता पर बनाया गया है। प्रक्रिया की रसायन शास्त्र, यांत्रिकी, रसद, स्थानीय कानून और यहां तक ​​कि ग्राहक के मनोविज्ञान को समझना आवश्यक है, जो अक्सर नई प्रौद्योगिकियों से सावधान रहते हैं। निर्यातक के रूप में हम जो सबसे मूल्यवान संपत्ति इस बाजार में हासिल कर सकते हैं वह है विश्वास। और यह केवल क्षेत्र में ही अर्जित किया जाता है, शैक्षिक समस्याओं को हल करके नहीं। यह वास्तव में ऐसी कंपनियां हैं, जिनके पीछे वास्तविक, असफल सहित, परियोजनाओं का अनुभव है, जो आने वाले वर्षों में इस क्षेत्र में चीनी तकनीकी निर्यात का चेहरा तय करेंगे।