चीनी तितली वाल्व निर्यातक: रुझान? 

जब चीन से तितली वाल्वों के निर्यात के रुझानों के बारे में बात की जाती है, तो कई लोग तुरंत विकास और गिरावट के ग्राफ, सबसे बड़े निर्माताओं की सूची या टैरिफ विश्लेषण की कल्पना करते हैं। लेकिन वास्तविक रुझान अक्सर संख्याओं में नहीं, बल्कि विवरणों में छिपे होते हैं जो केवल तभी दिखाई देते हैं जब आप स्वयं वर्षों से बातचीत कर रहे हों, दोषपूर्ण नमूने प्राप्त कर रहे हों, स्टील मिलों के विकल्प तलाश रहे हों और यूराल में प्रौद्योगिकीविदों को यह समझाने की कोशिश कर रहे हों कि GOST और ANSI के अनुसार फ्लैंग्स लगभग समान क्यों नहीं हैं। हाल के वर्षों की मुख्य प्रवृत्ति इतनी अधिक मात्रा नहीं हैप्रतिमान परिवर्तन. बाज़ार पहले से ही लोहे से भरा हुआ है; अब जो लोग न केवल एक शटर प्रदान करते हैं, बल्कि एक विशिष्ट, अक्सर अस्पष्ट, समस्या का समाधान भी प्रदान करते हैं, उन्हें महत्व दिया जाता है।

सस्ते और आकर्षक से लेकर जटिल विशिष्टताओं तक

पहले, मुख्य तर्क मूल्य टैग था। अब यह और भी बदतर काम कर रहा है। हां, ईपीडीएम सील के साथ कार्बन स्टील से बने बुनियादी मॉडल डीएन100-डीएन300 अभी भी सीआईएस देशों में बैचों में भेजे जाते हैं, लेकिन वहां मार्जिन बहुत कम है। वास्तविक वृद्धि विशिष्ट सामग्रियों के अनुरोधों में है। उदाहरण के लिए, वे तेजी से समुद्री जल के लिए कोटिंग वाले वाल्वों की मांग कर रहे हैं, न केवल स्टेनलेस स्टील, बल्कि विशिष्ट ब्रांड - डुप्लेक्स 2205, सुपर डुप्लेक्स। या शेल या एक्सॉनमोबिल जैसे तेल दिग्गजों की आवश्यकताओं के पूर्ण अनुपालन के लिए अनुरोध, जिसका अर्थ न केवल प्रमाणपत्र है, बल्कि प्रत्येक कास्टिंग की पूर्ण पता लगाने की क्षमता भी है।

मुझे याद है कि 2018 में हमने कजाकिस्तान में एक बड़ा टेंडर ट्रेसबिलिटी के कारण खो दिया था। उन्होंने एक विश्वसनीय कारखाने से उच्च गुणवत्ता वाला शटर पेश किया, सभी दस्तावेज़ वहाँ थे। लेकिन प्रतिस्पर्धी (चीनी नहीं) के पास प्रत्येक मामले के लिए एक अद्वितीय संख्या थी, जिसके द्वारा आप पूरा इतिहास देख सकते थे: स्टील का कौन सा बैच, सीएनसी मशीन का ऑपरेटर कौन था, यहां तक ​​कि गर्मी उपचार के दौरान भट्ठी में तापमान क्या था। हमारे प्लांट ने तब कंधे उचकाए - ऐसा क्यों करें, उत्पाद अच्छा है। अब ऐसी प्रणालियाँ कई गंभीर खिलाड़ियों द्वारा कार्यान्वित की जा रही हैं, उदाहरण के लिए,चेंगदू यिझी प्रौद्योगिकी कंपनी(उनकी वेबसाइट हैyzkjhx.ru), जो मूल रूप से एक रासायनिक इंजीनियरिंग परियोजना से विकसित हुआ है, इसलिए सख्त प्रक्रिया नियंत्रण उनके डीएनए में बनाया गया है। वे सिर्फ सेल्सपर्सन नहीं हैं, बल्कि एक इंजीनियरिंग कंपनी हैं, जो अब बेहद महत्वपूर्ण है।

और यहाँ एक महत्वपूर्ण बारीकियाँ है. कई आयातक अभी भी एक विनिर्माण संयंत्र की तलाश में हैं, यह सोचकर कि यह कीमत और नियंत्रण की गारंटी है। लेकिन प्रवृत्ति यिझी जैसे डिजाइन संस्थानों के साथ काम करने की है। क्यों? क्योंकि आधुनिकतितली वाल्व- यह अक्सर एक कस्टम उत्पाद होता है. संयंत्र कास्टिंग और मशीनिंग पर ध्यान केंद्रित करता है, और एक इंजीनियरिंग विभाग के साथ निर्यातक कंपनी आक्रामक वातावरण, तनाव गणना, सील के चयन (केवल ईपीडीएम नहीं, बल्कि, एक निश्चित संरचना के साथ एचएनबीआर या विटॉन), चित्रों का समन्वय और, जो महत्वपूर्ण है, बिक्री के बाद समर्थन के लिए सामग्री का चयन करती है। संयंत्र एक कंटेनर के लिए आवश्यक मात्रा में ऐसा नहीं करेगा।

डिजिटलीकरण की भूमिका: न केवल एक बिजनेस कार्ड वेबसाइट

हर किसी के पास रूसी भाषा में एक वेबसाइट है। लेकिन प्रवृत्ति कार्यक्षमता में है. पहले, पीडीएफ में एक कैटलॉग ही पर्याप्त था। आजकल, उन्हें डाउनलोड करने के लिए 3D मॉडल (STEP, IGS), इंटरैक्टिव आयामी तालिकाओं की आवश्यकता बढ़ रही है जिन्हें उनके सिस्टम में एकीकृत किया जा सकता है। ग्राहक, निज़नेवार्टोव्स्क में एक इंजीनियर, एक पत्र लिखना नहीं चाहता है और प्रतिक्रिया के लिए एक दिन इंतजार नहीं करना चाहता है, बल्कि मॉडल डाउनलोड करना चाहता है और इसे अभी कम्पास या सॉलिडवर्क्स में एक असेंबली में डालना चाहता है। इससे निर्णय लेने में काफी तेजी आती है।

लेकिन डिजिटलीकरण भी एक सिरदर्द है। हमने किसी तरह प्रमुख मापदंडों (डीएन, दबाव, सामग्री) के आधार पर वेबसाइट पर वजन और कीमत की गणना को स्वचालित कर दिया। यह सुविधाजनक प्रतीत होगा. अनुरोधों की बाढ़ आ गई: आपके कैलकुलेटर में DN600 के लिए केवल स्टील और 16 बार का दबाव क्यों है, लेकिन मुझे निकल कोटिंग के साथ कच्चा लोहा चाहिए? आपकी साइट काम नहीं कर रही है! हमें तर्क को जटिल बनाना था और इसे अधिक लचीला बनाना था। और यह केवल मानक पदों के लिए है. लेकिन अधिकांश दिलचस्प ऑर्डर गैर-मानक हैं।

यहां भी गहरी विशेषज्ञता वाली कंपनियां जीतती हैं। साइट देखेंyzkjhx.ru— यह स्पष्ट है कि सामग्री कॉपीराइटरों द्वारा नहीं, बल्कि प्रौद्योगिकीविदों द्वारा बनाई गई थी। सामग्रियों का विवरण, अनुप्रयोग आरेख, ईंधन और ऊर्जा क्षेत्र और रसायन विज्ञान के लिए डिज़ाइन समाधानों पर जोर। यह सामग्री का डिजिटलीकरण है, न कि केवल एक सुंदर आवरण। वे खुद को एक गोदाम के रूप में नहीं, बल्कि एक गोदाम के रूप में स्थापित करते हैंडिजाइन संस्थान, जो उन लोगों को तुरंत हटा देता है जो केवल सस्ते की तलाश में हैं, और उन लोगों को आकर्षित करता है जिन्हें इसकी विश्वसनीय रूप से और कार्य के लिए आवश्यकता होती है।

रसद और अंतिम मील

2021-2022 में कंटेनर संकट ने सभी को सीख दी है। अब प्रवृत्ति रसद मार्गों के विविधीकरण और, अधिक महत्वपूर्ण बात, स्पेयर पार्ट्स गोदामों की उपलब्धता और आयातक देश में सबसे लोकप्रिय पदों की है। यह कहना कि 45 दिनों का उत्पादन समय अब ​​पर्याप्त नहीं है। उम्मीद है कि प्रमुख मानक आकार मॉस्को, अल्माटी या मिन्स्क के गोदाम में उपलब्ध होंगे।

लेकिन गोदाम में पैसा जमा है. मांग के पूर्वानुमान में त्रुटि के कारण एक दर्जन भारी DN400 वाल्व वर्षों तक धूल जमा कर सकते हैं और जगह घेर सकते हैं। हम इससे जल गए, एक जलती हुई परियोजना के लिए एक बैच लाए, जिसे हमने फिर फ्रीज कर दिया। मुझे डिस्काउंट पर बेचना पड़ा, जिससे पूरा मार्जिन खत्म हो गया। पूर्वानुमान बनाने के लिए अब प्रवृत्ति वितरकों और यहां तक ​​कि बड़े ग्राहकों के साथ घनिष्ठ समन्वय की है। या ऑर्डर-टू-ऑर्डर योजना के अनुसार काम करें, लेकिन स्पष्ट रूप से परिभाषित और यथार्थवादी समय सीमा के साथ, जो केवल कारखानों के साथ अच्छी तरह से स्थापित संबंधों के साथ ही संभव है।

दूसरा बिंदु पैकेजिंग है। यह छोटी सी बात लगेगी. लेकिन ऐसे कितने मामले हैं जब एक आदर्श शटर एक कमजोर लकड़ी के फ्रेम के कारण मुड़ी हुई रॉड या खरोंच वाली सीट के साथ आया, जो बंदरगाहों में तीन ओवरलोड का सामना नहीं कर सका। अब प्रवृत्ति पेशेवर है, लगभग सैन्य पैकेजिंग: कठोर फ्रेम, प्रत्येक भाग के लिए अलग-अलग सॉकेट (ड्राइव, यदि अलग से आपूर्ति की जाती है), शुष्कक अवशोषक। यह भी उत्पाद का हिस्सा है. जब किसी ग्राहक को ऐसा बॉक्स मिलता है, तो वह समझता है कि वह ऐसे पेशेवरों के साथ काम कर रहा है जो विवरणों की परवाह करते हैं।

मूल्य दबाव और छिपे हुए प्रतिस्पर्धी

चीनी कीमतें अब सबसे कम नहीं हैं। वियतनामी और भारतीय निर्माता प्रवेश कर रहे हैं, कभी-कभी 15-20% सस्ता ऑफर करते हैं। उनकी गुणवत्ता अक्सर अप्रत्याशित होती है, लेकिन कुछ बाज़ार क्षेत्रों के लिए यह स्वीकार्य है। इसलिए, चीनी निर्यातकों का रुझान सबसे सस्ते लोहे के क्षेत्र से आगे बढ़ने का है।

लेकिन प्रतिस्पर्धा दूसरी तरफ से भी आती है। सरकारी समर्थन का आनंद ले रहे रूसी और बेलारूसी कारखाने सक्रिय रूप से आयात प्रतिस्थापन विकसित कर रहे हैं। उनका तर्क है तेजी से वितरण, सीमा शुल्क जोखिमों की अनुपस्थिति और उनका अपना, प्रिय। उनका कमजोर बिंदु अक्सर सीमित सीमा और उच्च लागत होता है। यहां रणनीति आमने-सामने प्रतिस्पर्धा करने की नहीं है, बल्कि वह पेशकश करने की है जो उनके पास नहीं है: विदेशी मिश्र धातु, बड़े व्यास (डीएन800 और ऊपर), उच्च गुणवत्ता वाले ड्राइव के साथ एक पूरा सेट (न केवल इलेक्ट्रिक, बल्कि विस्फोट-प्रूफ या मॉड्यूलेशन फ़ंक्शन के साथ)।

एक दिलचस्प मामला: हमने एक बार -40 डिग्री सेल्सियस पर मेथनॉल के परिवहन के लिए फ्लोरीन रबर सील के साथ टेफ्लॉन-लेपित वाल्वों के एक बैच की आपूर्ति की थी। रूसी प्रतियोगी ने एक मानक स्टेनलेस स्टील + ईपीडीएम विकल्प की पेशकश की, जो ऐसी परिस्थितियों में जल्दी ही विफल हो जाएगा। हमारी कीमत अधिक थी, लेकिन नमी की कुल लागत (सेवा जीवन को ध्यान में रखते हुए) कम थी। हमें सामग्री के रासायनिक प्रतिरोध पर ग्राहक के लिए एक संपूर्ण सेमिनार आयोजित करना था। वर्तमान काम यही है - बेचना नहीं, बल्कि सलाह देना।

पारिस्थितिकी और ऊर्जा दक्षता - एक नई सीमा

धातु फ्लैप के लिए यह अमूर्त लगता है, लेकिन प्रवृत्ति गति पकड़ रही है। यह केवल आईएसओ 14001 प्रमाणपत्रों के बारे में नहीं है। के लिए आवश्यकताएँ बढ़ती जा रही हैंऊर्जा दक्षताड्राइव (वर्ग IE3, IE4), जहां संभव हो कम कार्बन फुटप्रिंट (पुनर्नवीनीकरण स्टील, पर्यावरण के अनुकूल कोटिंग्स) वाली सामग्री का उपयोग करें। यूरोप में यह पहले से ही आदर्श है, रूस और सीआईएस में अब तक केवल अंतरराष्ट्रीय वित्तपोषण से संबंधित परियोजनाओं के लिए।

लेकिन सबसे दिलचस्प बात है तंगी के लिए अनुरोध। GOST के अनुसार न केवल कक्षा ए, बल्कि वास्तविक, अति-निम्न रिसाव दर, जिसकी पुष्टि कारखाने में नहीं, बल्कि एक स्वतंत्र प्रयोगशाला में परीक्षण रिपोर्टों द्वारा की जाती है। इसका कारण पेट्रोकेमिकल और गैस टर्मिनलों पर वाष्पशील यौगिकों के उत्सर्जन पर कड़ा नियंत्रण है। एक बोल्ट जो थोड़ा सा भी लीक होता है वह अस्वीकार्य हो जाता है। यहीं पर उन चीनी निर्माताओं को फायदा है जिन्होंने आधुनिक सीट ग्राइंडिंग मशीनों और सटीक कास्टिंग में निवेश किया है।

उदाहरण के लिए, वही चेंगदू यिझी टेक्नोलॉजी लें। रासायनिक प्रौद्योगिकी (उनकी मूल कंपनी हुआक्सी केमिकल टेक्नोलॉजी) में जड़ों के साथ, वे स्वाभाविक रूप से रासायनिक प्रक्रियाओं में पूर्ण अखंडता के महत्व को समझते हैं। उनके प्रस्ताव अक्सर सामान्य रूप से वाल्व पर नहीं, बल्कि एक विशिष्ट वातावरण के लिए वाल्व पर ध्यान केंद्रित करते हैं - क्लोरीन, कास्टिक सोडा, हाइड्रोकार्बन। यह इस प्रवृत्ति का उत्तर है: विस्तृत लेकिन सतही वर्गीकरण के बजाय गहरी विशेषज्ञता।

अंतिम पंक्ति: हवा किस ओर बह रही है?

तो बाज़ार किस ओर जा रहा है? संक्षेप में कहें तो, प्रवृत्ति विशेषज्ञों के इर्द-गिर्द समेकन की है, न कि मूल्य टैग के इर्द-गिर्द। जो लोग जीवित रहेंगे और बढ़ेंगे वे वे नहीं होंगे जिनके पास सबसे लंबी मूल्य सूची है, बल्कि वे लोग होंगे जो एक जटिल, गैर-मानक समस्या को हल कर सकते हैं: हाइड्रोजन सल्फाइड और CO2 के मिश्रण के लिए एक सामग्री का चयन करें, दोहरे प्रमाणीकरण (रूसी और अंतर्राष्ट्रीय) के साथ वितरण सुनिश्चित करें, त्रुटियों के बिना रूसी में दस्तावेज़ीकरण का एक पूरा पैकेज प्रदान करें, तुरंत एक दुर्लभ स्पेयर पार्ट की आपूर्ति करें।

भविष्य उन निर्यातकों पर निर्भर है जो अपने ग्राहक के इंजीनियरिंग विभाग का विस्तार हैं। जिनको पसंद हैचेंगदू यिझी प्रौद्योगिकी कंपनी, खुद को एक डिज़ाइन और प्रौद्योगिकी भागीदार के रूप में स्थापित करें। लोहे के निर्यात की मात्रा में उतार-चढ़ाव हो सकता है, लेकिन बुद्धिमत्ता, सामग्री विज्ञान और प्रक्रियाओं के गहन ज्ञान और जटिल दस्तावेज़ीकरण के साथ काम करने की क्षमता की मांग केवल बढ़ेगी। मुख्य प्रवृत्ति उत्पादों में व्यापार से सक्षमता और विश्वसनीयता में व्यापार की ओर संक्रमण है। बाकी सब रणनीति है.