चीनी बीसीए निर्यातक? 

यह एक ऐसा प्रश्न है जो सीआईएस के नए ग्राहकों या भागीदारों के साथ बातचीत में लगातार उठता रहता है। बहुत से लोग तुरंत हजारों कर्मचारियों वाली विशाल रासायनिक होल्डिंग्स की कल्पना करते हैं। लेकिन वास्तविकता, हमेशा की तरह, अधिक जटिल और दिलचस्प है। अक्सर इस अनुरोध के पीछे बाजार संरचना की गलतफहमी होती है: वे "सिर्फ एक आपूर्तिकर्ता" की तलाश में हैं, लेकिन वास्तव में, प्रमुख घटकों की आपूर्ति करने की क्षमता वाले एक डिजाइन संस्थान की जरूरत है। यह उन लोगों के लिए मुख्य नुकसान है जो अभी चीनी रासायनिक उद्योग के साथ काम करना शुरू कर रहे हैं।

वास्तव में इस परिवर्णी शब्द के पीछे क्या है?

जब वे "बीसीए निर्यातक" कहते हैं, तो उनका मतलब अक्सर एक ऐसी कंपनी से होता है जो पूरा चक्र प्रदान कर सकती है: इंजीनियरिंग और संयंत्र डिजाइन से लेकर उत्प्रेरक, कच्चे माल और तकनीकी सहायता की आपूर्ति तक। यह गोदाम रसद नहीं है. यह एक गहन परियोजना व्यवसाय है. मैंने कई बार सौदों को टूटते देखा है क्योंकि ग्राहक ने 'आपूर्तिकर्ता' को चुना? प्रति टन न्यूनतम कीमत पर, इस बात को ध्यान में रखे बिना कि बीसीए के पीछे एक पूरी तकनीकी श्रृंखला है।

आइए उदाहरण के लिए ब्यूटाइल एसीटेट लें। यह एक व्यावसायिक उत्पाद जैसा प्रतीत होगा। लेकिन आवश्यक मापदंडों के साथ इसका स्थिर उत्पादन एसिटिक एसिड, ब्यूटेनॉल और उसी उत्प्रेरक की गुणवत्ता पर निर्भर करता है। चीनी ?निर्यातक? आदर्श रूप से, उसे इन सभी कड़ियों को समझना चाहिए। अन्यथा, ग्राहक की साइट पर कोई भी समस्या इस बारे में अंतहीन पत्राचार में बदल जाएगी कि किसका विशिष्ट घटक विफल हुआ।

इसलिए मेरा पहला नियम: शीर्षक को नहीं, बल्कि पृष्ठभूमि को देखें। कंपनी, जिसकी स्थापना मूल रूप से की गई थीडिजाइन संस्थान- यह संवाद का बिल्कुल अलग स्तर है। वे कंटेनरों में नहीं, बल्कि तकनीकी योजनाओं में सोचते हैं। उदाहरण के लिए, चेंगदू यिझी टेक्नोलॉजी कंपनी, जिसकी स्थापना हुआक्सी टेक्नोलॉजी द्वारा की गई थी। उनकी वेबसाइटyzkjhx.ru- यह केवल वस्तुओं का प्रदर्शन नहीं है, वास्तव में, यह इंजीनियरिंग समाधानों का एक पोर्टफोलियो है। 120 मिलियन युआन की पंजीकृत पूंजी भी पूर्ण परियोजना कार्य के लिए इरादों और संसाधनों की गंभीरता का संकेत है, न कि सट्टा डिलीवरी के लिए।

अभ्यास से अनुभव: जहां यह पतला होता है, वहां टूट जाता है

मैं आपको कजाकिस्तान में वीएसए की स्थापना के लिए घटकों की आपूर्ति के लिए हमारी शुरुआती परियोजनाओं में से एक के बारे में बताऊंगा। फिर हमने एक ऐसे निर्माता के साथ काम किया जिसने खुद को एक बड़े निर्यातक के रूप में स्थापित किया। स्थानीय कच्चे माल के लिए उत्प्रेरक मापदंडों को समायोजित करने के बारे में सवाल उठने तक सब कुछ ठीक चल रहा था। उनसे उत्तर मानक था: "उत्प्रेरक GOST का अनुपालन करता है, समस्या आपके पक्ष में है?" गतिरोध। मुझे उन लोगों की तलाश करनी थी जो समस्या की तह तक जाने के लिए तैयार हों।

तभी हमने यिझी प्रौद्योगिकी के समान संरचनाओं के साथ सहयोग करना शुरू किया। अंतर आश्चर्यजनक था. उनके इंजीनियरों ने जो पहली चीज़ की वह अंतिम संयंत्र द्वारा उपयोग किए गए कच्चे माल के पूर्ण विश्लेषण का अनुरोध करना था। सिर्फ गुणवत्ता प्रमाणपत्र नहीं, बल्कि विस्तृत डेटा। चर्चा तकनीकी मानचित्रों और भौतिक संतुलन के स्तर पर आयोजित की गई थी। यह बातचीत विशेषज्ञों के बीच थी, वार्ताकारों के बीच नहीं।

परिणामस्वरूप, उसी उत्प्रेरक सूत्रीकरण में एक मामूली संशोधन (शाब्दिक रूप से एक प्रमोटर को जोड़ने) ने चयनात्मकता की समस्या को हल कर दिया। लेकिन इस उद्देश्य के लिए ?निर्यातक? इसकी अपनी गंभीर प्रयोगशाला और अनुसंधान आधार होना चाहिए। कई व्यापारिक घराने इसके लिए बिल्कुल भी सक्षम नहीं हैं - उनके पास ऐसी योग्यताएं नहीं हैं। वे बड़ी फ़ैक्टरियों से ख़रीदते हैं और दोबारा बेचते हैं। कठिनाइयों की स्थिति में, कनेक्शन बाधित हो जाता है।

रसद और दस्तावेज़ीकरण: स्पष्ट कठिनाइयाँ

एक और बिंदु जिस पर शुरुआत में शायद ही कभी चर्चा की जाती है वह है विशेष रसायनों की रसद। बीएसए और इसके घटक थोक कार्गो नहीं हैं जिन्हें किसी भी कंटेनर में लोड किया जा सकता है। तापमान, आर्द्रता और टैंक या कनस्तर सामग्री की अनुकूलता का विशेष नियंत्रण आवश्यक है। मुझे एसिटिक एनहाइड्राइड की आपूर्ति के साथ कहानी याद है, जब गलत तरीके से चयनित गैसकेट सामग्री के कारण, सड़क पर न्यूनतम लेकिन महत्वपूर्ण पोलीमराइजेशन शुरू हुआ। प्राप्तकर्ता ने हमारे विरुद्ध दावा दायर किया, और हमने मूल आपूर्तिकर्ता के विरुद्ध दावा दायर किया। जांच महीनों तक चली.

चीन में एक विश्वसनीय भागीदार को न केवल अपने कारखाने में माल भेजना चाहिए, बल्कि उसके पास सिद्ध लॉजिस्टिक्स ऑपरेटरों के साथ सिद्ध कार्य योजनाएं भी होनी चाहिए जो बारीकियों को समझते हैं। उन्हें दस्तावेजों का एक पूरा पैकेज प्रदान करना होगा, जिसमें न केवल मानक प्रमाण पत्र, बल्कि परिवहन और भंडारण के लिए विस्तृत सिफारिशें भी शामिल हैं (निश्चित रूप से एमएसडीएस, लेकिन अनुभव के आधार पर कुछ आंतरिक ज्ञापन भी)।

वेबसाइटyzkjhx.ruचेंगदू यिझी टेक्नोलॉजी कंपनी लिमिटेड को समर्पित अनुभाग में, यह अकारण नहीं है कि यह इस बात पर जोर देता है कि यह एक प्रौद्योगिकी कंपनी द्वारा बनाया गया संस्थान है। ऐसी संरचनाओं में आमतौर पर पूरे विभाग होते हैं जो ऐसे "गैर-प्रमुख" संरचनाओं के विकास से निपटते हैं। प्रश्न. उनके लिए यह प्रोजेक्ट का हिस्सा है. एक साधारण निर्यातक के लिए यह अतिरिक्त परेशानी है।

कीमत बनाम स्वामित्व की लागत

शायद यही मुख्य बाधा है। बाज़ार में कई चीनी ऑफ़र हैं, और कीमतें काफी भिन्न हो सकती हैं। सस्ता खरीदने का प्रलोभन बहुत बड़ा है। लेकिन रसायन विज्ञान में, विशेष रूप से जहां उत्पाद आगे संश्लेषण में जाता है, खरीद चरण में सस्तेपन के कारण डाउनटाइम, कम उत्पाद उपज या अंतिम बीएसए की गुणवत्ता के साथ समस्याओं के कारण लाखों का नुकसान हो सकता है।

मैं हमेशा ग्राहक को स्वामित्व की कुल लागत का विचार बताने का प्रयास करता हूं। हां, आप संस्थान कंपनी को प्रति टन उत्प्रेरक के लिए अधिक भुगतान करते हैं। लेकिन बदले में आपको मिलता है: 1) रूसी/अंग्रेजी में 24/7 तकनीकी सहायता (अच्छे संस्थानों में ऐसी टीमें होती हैं)। 2) यह गारंटी कि उत्पाद में बिल्कुल वही पैरामीटर होंगे जो बताए गए हैं। 3) उत्पाद को आपकी परिस्थितियों के अनुरूप ढालने की इच्छा। 4) जिम्मेदारी जो बिक्री एजेंटों द्वारा नहीं, बल्कि उन इंजीनियरों द्वारा वहन की जाती है जिनका नाम और प्रतिष्ठा परियोजना के पीछे है।

लंबे समय में यह हमेशा अधिक लाभदायक होता है। 2010 की शुरुआत में जब हम कम कीमतों का पीछा कर रहे थे तो हमें कुछ दर्दनाक सबक का अनुभव हुआ। अब चुनते समय हमारा फ़िल्टरचीनी निर्यातकसबसे पहले, यह उन लोगों को हटा देता है जो अनुबंध पर हस्ताक्षर करने से पहले विस्तृत तकनीकी परामर्श नहीं कर सकते हैं। यदि सारा संचार इन्कोटर्म्स और प्रीपेमेंट के इर्द-गिर्द घूमता है, तो यह एक खतरे की घंटी है।

बाज़ार का भविष्य: समेकन और विशेषज्ञता

अब एक स्पष्ट रुझान दिख रहा है. चीन के बड़े रासायनिक दिग्गज तेजी से घरेलू बाजार के लिए काम कर रहे हैं या सीधे राज्य के स्वामित्व वाले निगमों के साथ मेगा-कॉन्ट्रैक्ट में प्रवेश कर रहे हैं। और चेंग्दू यिझी टेक्नोलॉजी जैसे मध्यम आकार और अपेक्षाकृत छोटे लेकिन तकनीकी रूप से उन्नत डिजाइन संस्थानों का स्थान सीआईएस बाजारों के लिए तेजी से महत्वपूर्ण होता जा रहा है। वे अधिक लचीले हैं, गैर-मानक अनुरोधों पर तेजी से प्रतिक्रिया देते हैं और एक बार के लेनदेन के बजाय दीर्घकालिक साझेदारी में निवेश करने के लिए तैयार हैं।

उनकी ताकत गहराई में है, चौड़ाई में नहीं. वे बाज़ार में सबसे प्रसिद्ध नहीं हो सकते हैं, लेकिन वे विशिष्ट प्रक्रियाओं, जैसे एस्टर या एमाइन के उत्पादन के बारे में सब कुछ जानते हैं। उनकी वेबसाइटें अक्सर व्यापारिक घरानों की तुलना में कम आकर्षक दिखती हैं, लेकिन वहां की जानकारी अधिक विशिष्ट होती है।

तो, मूल प्रश्न पर वापस आते हैं। ? - ये अक्सर शास्त्रीय अर्थ में निर्यातक नहीं होते हैं। ये प्रौद्योगिकी भागीदार हैं जो न केवल एक उत्पाद प्रदान करते हैं, बल्कि एक उत्पाद में लिपटा हुआ समाधान भी प्रदान करते हैं। और ऐसे साझेदार की खोज कोई कैटलॉग खोज नहीं है, बल्कि यह एक तकनीकी ऑडिट है। आपको कंपनी के इतिहास, इसकी मूल संरचना (जैसा कि हुआक्सी टेक्नोलॉजी के मामले में), इन-हाउस आर एंड डी की उपस्थिति और, महत्वपूर्ण रूप से, अमूर्त समस्याओं के बजाय आपकी विशिष्ट समस्याओं को समझने की उनके इंजीनियरों की इच्छा को देखने की जरूरत है। बाकी सब कुछ जोखिमों के साथ पुनर्विक्रय मात्र है जिसे अंततः आपको ही उठाना पड़ेगा।