सस्ते जल अवशोषक: निर्यात रुझान? 

जब आप "सस्ते अधिशोषक?" सुनते हैं, तो पहली चीज़ जो दिमाग में आती है वह है पेनीज़ के लिए सक्रिय कार्बन या शायद किसी प्रकार का प्राकृतिक जिओलाइट। लेकिन निर्यात में, विशेष रूप से सीआईएस या दक्षिण पूर्व एशिया जैसे बढ़ते बाजारों में, सब कुछ इतना सीधा नहीं है। बहुत से लोग गलती से मानते हैं कि यह "सस्ता है?" - यह "निम्न गुणवत्ता" का पर्याय है, और यहीं मुख्य जाल है। वास्तव में, प्रवृत्ति इष्टतम अनुपात की ओर स्थानांतरित हो गई है: न्यूनतम कीमत नहीं, बल्कि लागत की प्रति इकाई अधिकतम दक्षता। ग्राहक अब न केवल यह पूछते हैं कि "एक टन की लागत कितनी है?", बल्कि "यह टन कितने घन मीटर पानी साफ करेगा और कितने महीनों के बाद पुनर्जनन की आवश्यकता होगी?"। यह एक महत्वपूर्ण बदलाव है जिसे हमने अपनी आपूर्ति में अनुभव किया है।

बाज़ार वास्तव में क्या तलाश रहा है?

पहले, योजना सरल थी: अनुरोध, वाणिज्यिक प्रस्ताव, शिपमेंट। अब बातचीत तकनीकी ऑडिट से शुरू होती है. कजाकिस्तान का एक संभावित खरीदार, जो एक धातुकर्म संयंत्र में अपशिष्ट जल उपचार में लगा हुआ है, अपने पानी के मापदंडों को भेजता है - न केवल कुल नमक सामग्री, बल्कि भारी धातु आयनों से लेकर कार्बनिक पदार्थ तक अशुद्धियों की पूरी श्रृंखला। और यहाँ यह पता चला कि उसका "सस्ता?" विकल्प मानक दानेदार कोयला नहीं है, बल्कि शायद एक संशोधित एलुमिनोसिलिकेट या कुछ उद्योगों का अपशिष्ट भी है जो सक्रिय हो गया है। प्रति किलोग्राम कीमत अधिक हो सकती है, लेकिन खपत कई गुना कम है, और संतृप्त शर्बत के पुनर्चक्रण की समस्या कम तीव्र है। यह अब एक उत्पाद नहीं है, बल्कि एक टर्नकी समाधान है।

हमने एक बार उज्बेकिस्तान में एक कपड़ा मिल के प्रोजेक्ट पर काम किया था। प्रारंभ में, ग्राहक 'सबसे किफायती' चाहता था? रंगों के लिए शर्बत. वे यह मानने लगे कि सस्ते पाउडर वाले कोयले के लिए भारी मात्रा, एक जटिल खुराक प्रणाली और बार-बार प्रतिस्थापन की आवश्यकता होती है। परिणामस्वरूप, एक परीक्षण बैच और परीक्षणों के बाद, हम आयन-विनिमय गुणों के साथ अधिक महंगे, लेकिन विशिष्ट बहुलक सॉर्बेंट पर सहमत हुए। लक्ष्य प्रदूषकों पर इसकी दक्षता अधिक थी, इसकी सेवा जीवन लंबा था, और इसकी कुल वार्षिक परिचालन लागत कम थी। ग्राहक संतुष्ट था, लेकिन इस निर्णय की राह आसान नहीं थी - सीधे उनके उत्पादन स्थल पर पायलट परीक्षणों की आवश्यकता थी।

इसलिए मुख्य प्रवृत्ति: बाजार खंडित है। मोटे पूर्व-उपचार के लिए वास्तव में निम्न-श्रेणी, थोक अधिशोषक की मांग है, लेकिन यह स्थिर है। "स्मार्ट सस्ता" खंड बढ़ रहा है। सामग्री - जो सस्ती लेकिन प्रभावी संशोधन प्रौद्योगिकियों के माध्यम से उपलब्ध कच्चे माल (उदाहरण के लिए, कृषि अपशिष्ट, स्लैग) से बनाई जाती हैं। उनका निर्यात आकर्षण उनकी अद्वितीय तकनीकी विशिष्टताओं में निहित है। आप वेबसाइट पर मूल्य सूची यूं ही डंप नहीं कर सकते। मामलों को दिखाना, परीक्षण रिपोर्ट दिखाना और रचना को अनुकूलित करने में सक्षम होना आवश्यक है। यह बिल्कुल इसी तरह काम करता है, उदाहरण के लिए,चेंगदू यिझी प्रौद्योगिकी कंपनी (https://www.yzkjhx.ru). यह सिर्फ एक आपूर्तिकर्ता नहीं है, बल्कि एक रासायनिक प्रौद्योगिकी कंपनी द्वारा बनाया गया गंभीर अधिकृत पूंजी वाला एक डिजाइन संस्थान है। उनका दृष्टिकोण एक विशिष्ट कार्य के लिए गहन इंजीनियरिंग है, जो शर्बत के जीवन चक्र की पर्याप्त लागत के अनुरोध को पूरा करता है, न कि इसकी प्रारंभिक कीमत के लिए।

रसद संबंधी ख़तरे और ?छिपे हुए? लागत

सस्तेपन की बात करें तो हमें डिलीवरी के बारे में नहीं भूलना चाहिए। ऐसा लगेगा कि यह बहुत कठिन है? इसे बड़े थैलों में पैक करके ले जाओ. लेकिन यहां असली कहानी है: हमने 25 किलोग्राम बैग में जिओलाइट का एक बैच भेजा। बेलारूस में ग्राहक. जब मैं पहुंचा तो सब कुछ ठीक था। दूसरा बैच - और वहां उच्च आर्द्रता थी, कुछ बैग पके हुए थे, और गांठें दिखाई दीं। दावा करना। यह पता चला कि बैच को एक सप्ताह के लिए सेंट पीटर्सबर्ग के पास एक बंदरगाह में एक मध्यवर्ती गोदाम में एक बिना गर्म कमरे में संग्रहीत किया गया था। शर्बत हीड्रोस्कोपिक है. नुकसान हमारा है. अब हम अनुबंध में न केवल परिवहन की शर्तें, बल्कि पारगमन भंडारण की अधिकतम नियम और शर्तें भी निर्दिष्ट करते हैं। क्या यह सस्ता है? शर्बत? इस घटना के बाद हमारे लिए इसकी अंतिम लागत 15 प्रतिशत बढ़ गई।

दूसरा बिंदु पैकेजिंग है। वास्तव में सस्ते, ख़स्ता सामग्री के लिए, बैग मानक हैं। लेकिन कुछ बाज़ार, विशेष रूप से ईएईयू में, उतराई के दौरान धूल की आवश्यकताओं को कड़ा कर रहे हैं। एक ग्राहक के लिए, हमें धूल दमन प्रणाली वाले वाल्व बैग पर स्विच करना पड़ा। यह कीमत में बढ़ोतरी है. लेकिन इसके बिना, स्थानीय पर्यावरणविदों का जुर्माना खरीदार के पक्ष में होता है, जो उत्पाद की कम कीमत से होने वाले सभी लाभों को समाप्त कर देता है। कभी-कभी आपको जोखिमों को समझाते हुए अलग-अलग कीमतों के साथ दो पैकेजिंग विकल्प पेश करने पड़ते हैं।

सीमा शुल्क निकासी एक अलग मामला है. अवशोषक के लिए एचएस कोड की संरचना और रूप के आधार पर अलग-अलग व्याख्या की जा सकती है। गलत कोड का मतलब है देरी, अतिरिक्त जांच और यहां तक ​​कि बढ़ी हुई फीस भी। एक बार उन्होंने संशोधित मिट्टी के एक बैच को "प्राकृतिक मिट्टी" के रूप में तस्करी करने की कोशिश की। (कोड सस्ता है). हमें रिलीज़ करने से मना कर दिया गया और उत्पाद को एक महीने के लिए फ्रीज कर दिया गया। परिणामस्वरूप, उन्होंने सही कोड के लिए शुल्क और भंडारण के लिए जुर्माना दोनों का भुगतान किया। ?सस्ता? उत्पाद फिर से महंगा हो गया. अब हम हमेशा आयातक पक्ष के ब्रोकर के साथ कोड पर पहले से सहमत होते हैं, कभी-कभी हम इनवॉइस में GOST या अंतर्राष्ट्रीय मानकों के संदर्भ में संरचना का एक डिकोडिंग भी संलग्न करते हैं। यह एक दिनचर्या है, लेकिन आप इसके बिना नहीं रह सकते।

प्रतिस्पर्धा: न केवल कीमत, बल्कि गति और लचीलापन भी

न केवल चीनी निर्माता, बल्कि स्थानीय, रूसी और कज़ाख निर्माता भी अब सीआईएस बाजार में सक्रिय हैं। उनका मुख्य लाभ निकटता और सीमा शुल्क बाधाओं की अनुपस्थिति है। हमारा उत्तर इतना अधिक डंपिंग नहीं है जितना कि गैर-मानक स्थितियों में दक्षता। हो सकता है कि आपके स्थानीय कारखाने में स्टॉक में आवश्यक संशोधन या मात्रा न हो। और यहाँ, ऐसे प्रौद्योगिकीविदों के साथ सहयोग के लिए धन्यवादचेंगदू यिझी प्रौद्योगिकी कंपनी, विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए अपेक्षाकृत जल्दी (2-3 सप्ताह में) एक परीक्षण बैच तैयार करना संभव है। 120 मिलियन युआन की पूंजी के साथ एक डिजाइन संस्थान के रूप में उनकी स्थिति एक मजबूत अनुसंधान आधार का संकेत देती है, जो कई तकनीकी निदेशकों के लिए एक शक्तिशाली तर्क है।

मुझे एक मामला याद है: रूस में एक रासायनिक संयंत्र को एक विशिष्ट कार्बनिक विलायक के वाष्प को पकड़ने के लिए तत्काल एक शर्बत की आवश्यकता थी। स्थानीय लोगों ने केवल मानक समाधान पेश किये। हमने प्रौद्योगिकीविदों से संपर्क किया और अतिरिक्त प्रसंस्करण से गुजरे कोकिंग कचरे पर आधारित एक विकल्प प्रस्तावित किया। हमने गणना की और समान अनुप्रयोगों पर डेटा प्रदान किया। और हमने अनुबंध जीत लिया, हालाँकि प्रति टन हमारी कीमत अधिक थी। मुख्य बात प्रक्रिया की रसायन शास्त्र को समझना और एक कस्टम समाधान पेश करने की इच्छा थी। लंबी अवधि में यह वही "सस्तापन" है - जब एक सही ढंग से चयनित सामग्री समस्या का समाधान करती है, तो सफाई या निपटान के बाद के चरणों पर बचत होती है।

हालाँकि, लचीलेपन की अपनी सीमाएँ हैं। असफलताएँ भी मिलीं। किसी तरह उन्होंने अर्मेनिया से घरेलू जल शोधन प्रणालियों में फिल्टर के लिए बेहद सस्ते शर्बत के अनुरोध को स्वीकार कर लिया। एक निश्चित ग्रैनुलोमेट्री और, गंभीर रूप से, एक स्थिर पीएच वाली सामग्री की आवश्यकता थी ताकि पानी क्षारीय न हो। हमें एक निर्माता मिला और एक परीक्षण बैच बनाया। हमारे परीक्षणों के अनुसार, सब कुछ ठीक है। लादा गया। एक महीने बाद - एक शिकायत: पीएच बढ़ रहा है। यह पता चला कि समस्या निर्माता से बैच से बैच तक कच्चे माल की अस्थिरता थी। मुझे माफ़ी मांगनी पड़ी, पैसे लौटाने पड़े और ग्राहक खोना पड़ा। निष्कर्ष: ?सुपर-सस्ते के लिए? उत्पाद को दस गुना अधिक गुणवत्ता नियंत्रण की आवश्यकता है। कभी-कभी यह कहना आसान और अधिक ईमानदार होता है कि एक निश्चित मूल्य सीमा से नीचे आप स्थिर मापदंडों की गारंटी नहीं दे सकते।

भविष्य की ओर देखें: हवा किस ओर बह रही है?

संक्षेप में कहें तो, "सस्ते अवशोषक" की ओर रुझान "लागत प्रभावी सोखना समाधान" की ओर रुझान में तब्दील हो रहा है। इसका मतलब यह है कि फोकस मिश्रित सामग्रियों पर होगा, जहां एक सस्ते आधार (मिट्टी, राख, स्लैग) को अधिक महंगे लेकिन अत्यधिक प्रभावी घटक (ऑक्साइड नैनोकण, पॉलिमर कोटिंग्स) की थोड़ी मात्रा द्वारा सक्रिय या संशोधित किया जाता है। ऐसे उत्पादों का निर्यात पहले से ही प्रौद्योगिकी का निर्यात है, कच्चे माल का नहीं। जिन कंपनियों ने R&D में निवेश किया है वे यहां अग्रणी हैं।

दूसरी दिशा ऑन-साइट पुनर्जनन फ़ंक्शन के साथ सॉर्बेंट्स है। प्रारंभिक भार की लागत अधिक हो सकती है, लेकिन पुन: उपयोग करने की क्षमता (प्रति चक्र दक्षता में 10-15% की गिरावट के साथ भी) स्वामित्व की लागत को नाटकीय रूप से कम कर देती है। इसे बढ़ावा देना अधिक कठिन है और इसके लिए ग्राहक कर्मियों के प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है, लेकिन औद्योगिक अनुप्रयोगों के लिए यही भविष्य है। हम पहले से ही बड़े उद्यमों से ऐसे अनुरोधों में वृद्धि देख रहे हैं।

और अंत में, पर्यावरणीय कारक। तेजी से, आवश्यकताओं में खर्च किए गए शर्बत के निपटान पर एक खंड शामिल है। ?सस्ता? एक शर्बत, जो उपयोग के बाद कक्षा 3-4 का खतरनाक अपशिष्ट बन जाता है, अपना सारा आकर्षण खो देता है। इसलिए, वर्तमान में विकास में कई सामग्रियां हैं जो बायोडिग्रेडेबल हैं या जिनका सुरक्षित रूप से निपटान किया जा सकता है (उदाहरण के लिए, इलाज के बाद)। उनकी मांग केवल बढ़ेगी, और उनकी "सस्तेपन" का आकलन उत्पादन से लेकर निपटान तक की पूरी श्रृंखला को ध्यान में रखकर किया जाएगा। निर्यात अनुबंध तदनुसार अधिक जटिल हो जाएंगे, जिसमें पर्यावरणीय जिम्मेदारी पर अनुभाग भी शामिल होंगे। आपको इसके लिए तैयार रहना होगा.

व्यवसायी के लिए अंतिम विचार

तो क्या बेचें? कोई सार्वभौमिक उत्तर नहीं है. आपको उन बाजारों के लिए अपने पोर्टफोलियो में सरल, वॉल्यूम पोजीशन रखने की भी आवश्यकता है जहां मुख्य मानदंड यहां और अभी प्रति टन कीमत है। लेकिन मेरी राय में मुख्य वृद्धि और मार्जिन इंजीनियरिंग समाधान खंड में होगा। यहां न केवल एक बिजनेस कार्ड वेबसाइट होना महत्वपूर्ण है, बल्कि एक ऐसा मंच भी है जहां आप संवाद कर सकते हैं: तकनीकी नोट्स प्रकाशित करें, मामलों का विश्लेषण करें (असफल लोगों सहित), चयन प्रक्रिया दिखाएं। यह कैसे करता है, उदाहरण के लिए,चेंगदू यिझी प्रौद्योगिकी कंपनीअपनी वेबसाइट पर - वे खुद को एक इंजीनियरिंग कंपनी के रूप में पेश करते हैं, जो तुरंत आकस्मिक खरीदारों को हटा देती है जो केवल "सस्ते" की तलाश में हैं, और गंभीर भागीदारों को आकर्षित करते हैं।

मेरे लिए व्यक्तिगत रूप से, हाल के वर्षों का मुख्य सबक "अधिक महंगा" शब्द से डरना बंद करना है। बातचीत में. आपको यह समझाने में सक्षम होने की आवश्यकता है कि हमारा उत्पाद, भले ही इसकी कीमत प्रति किलोग्राम अधिक हो, सस्ता क्यों होगा। इसके लिए ग्राहक की समस्या को गहराई से समझने, परीक्षण शिपमेंट करने की इच्छा और कभी-कभी साइट पर जाने की भी आवश्यकता होती है। यह कीमत पर बैग बेचने से भी कठिन है। लेकिन यही वह चीज़ है जो सामान्य अस्थिरता की पृष्ठभूमि में दीर्घकालिक संबंध और टिकाऊ व्यवसाय बनाती है।

सामान्य तौर पर, सस्ते अधिशोषक का निर्यात अब "सस्ता" नहीं रह गया है। यह एक स्मार्ट, तकनीकी, सूचित निर्णय के बारे में है, जहां कीमत कई कारकों में से केवल एक है। और जो लोग पुराने ढंग से काम करना जारी रखते हैं, बस संख्याओं के साथ वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजते हैं, उनके लिए इस जटिल लेकिन दिलचस्प बाजार के किनारे बने रहने का जोखिम है। आपको सोचना होगा, प्रयास करना होगा, गलतियाँ करनी होंगी, पुनः प्रयास करना होगा और हमेशा प्रौद्योगिकी की नब्ज पर अपनी उंगली रखनी होगी, भले ही आप एक साधारण दिखने वाला पाउडर बेच रहे हों।